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Beispiele für Wahrnehmungsfilter – Unbekannte, aber einflussnehmende Daten (Auszug aus “Reicher als die Geissens”)

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Wahrnehmungsfilter beeinflussen, wie wir unsere Umgebung wahrnehmen und wie wir uns verhalten. Ein Beispiel dafür beschreibe ich in meinem Buch Reicher als die Geissens. Hier siehst Du einen Auszug daraus:

Weitere Fallen im Denkmechanismus: der belastete Taschenrechner

Ein Freund machte einmal einen Spaß mit mir: Er gab mir einen Taschenrechner, auf dem die Zahl 3 zu sehen war, und bat mich, die Zahl 7 dazuzuaddieren. Ich tat es und sah auf einmal auf dem Display die Zahl 13, als ich “=” gedrückt hatte.

Wie konnte das sein? War der Taschenrechner kaputt? Bei der heutigen Elektronik äußerst unwahrscheinlich. Ich war wirklich verblüfft. Dann lüftete mein Freund sein Geheimnis: “Ich habe vorher die Zahl 3 eingetippt, dann ‘+’ gedrückt und nochmal 3 eingegeben. Tatsächlich war also eine 3 mehr vorhanden als für dich sichtbar.”

Klar! Der Taschenrechner hatte nicht falsch, sondern mit Informationen gerechnet, die mir nicht bekannt waren. Mein Freund sagte darauf: “Siehst du, das ist der Grund, warum Menschen falsche Entscheidungen treffen …” und wandte sich wieder seiner Arbeit zu.

Ich konnte mir damals noch nicht genau ausmalen, wie er das wirklich meinte. Allerdings beschäftigte mich dieser Gedankenansatz. Ich kam jedoch nicht richtig weiter damit, bis mir zufälligerweise Folgendes zustieß:

Was mich ein unerfahrener Praktikant über mein Denken lehrte

Ein Praktikant, der direkt aus der Schule kam und vorher nie gearbeitet hatte, wollte eine Berechnung in Excel durchführen. Er hatte vorher noch nie wirklich mit Excel gearbeitet und sich nur ein paar Tutorials auf YouTube dazu angesehen.

Als er mit seinen Berechnungen fertig war, wollte er, da er einen fremden Computer benutzte (nämlich meinen), die Tabelle wieder entleeren. Er fand nicht gleich die Lösung und hatte deswegen eine Idee: Er markierte seine kompletten Berechnungen und änderte die Schriftfarbe auf Weiß. Schwups, war die Tabelle scheinbar leer. Jetzt war natürlich auch der Cursor verschwunden, und darum änderte der Praktikant anschließend die Farbe wieder in Schwarz.

Ich setzte mich ein paar Minuten später (ohne die Vorgeschichte zu kennen) an die Excel-Tabelle* und begann, eigene Berechnungen anzustellen. Ich sah auf den ersten Blick, dass Excel nur Quatsch auswarf. Es war mir wirklich ein Rätsel. Wie konnte das sein? Excel kann sich nicht verrechnen! Erst als ich begann, einzelne Abschnitte der Tabelle zu markieren, wurden die alten Berechnungen sichtbar, die vorher auf Weiß standen.

Ich war diesem Praktikanten im Nachhinein sehr dankbar, da ich so verstanden hatte, was mein Freund damals meinte: Berechnungen und Kalkulationen werden verfälscht, wenn man mit Informationen rechnet, die nicht bekannt (sondern “weiß”) sind.

Das erklärte auf einmal, warum Kunden völlig sinnlos Angst vor Immobiliendarlehen hatten. Die Eltern hatten ihnen vor 20 Jahren “in die Excel-Tabelle” geschrieben: “Mach keine Schulden!” Damit war natürlich gemeint: keine Konsumschulden.

Und natürlich hatte unser Immobilienanfänger diese Information nicht in Klarschrift vor Augen, sie war irgendwo in seinem Verstand abgelegt, aber wirkte noch immer. Die Information war “weiß”, und sie führte für den Außenstehenden zu scheinbar völlig irrationalen Ergebnissen. Doch hatte unser Immobilienanfänger wirklich falsch gerechnet und eine schwachsinnige Entscheidung getroffen?

Nein! Er hatte lediglich bekannte mit unbewussten Informationen (“weißen” Informationen) vermischt und kam für seine Umwelt zu irrationalen Ergebnissen. Ich fand das toll. Endlich konnte ich bei meiner Umgebung sehen, wie all die Dinge, die ich nicht nachvollziehen konnte, zustande kamen.

Mist, das könnte ja bedeuten …

Eines Nachts jedoch verdarb mir ein Gedanke ganz übel die Laune. Keiner dieser Leute hatte auch nur den geringsten Verdacht, selbst “weiße” Informationen zu verarbeiten. Keiner, kein einziger.

Und da war sie, die unangenehme Frage: Was, wenn ich auch jede Menge “weiße” Informationen in meinen Entscheidungsprozessen habe und genauso überzeugt bin (wie die Immobilienneulinge), dass an diesen Entscheidungen alles super ist? Dieser Gedanke ließ mich lange Zeit nicht los, und ich begann mich fortan sehr kritisch möglichst von außen zu beobachten …

Ende des Auszugs aus Reicher als die Geissens.

Weitere Beispiele für Wahrnehmungsfilter aus der Vergangenheit, Gegenwart und Zukunft findest Du in anderen Blogartikeln.


Video-Briefing

Video Vorschau

Dieser Blogbeitrag ist ein kleiner Auszug aus dem Booklet “Der königliche Eisberg”

Unbekannte aber Einflussnehmende Daten. Das ist ein Auszug aus Reicher als die Geissens mit 0 Euro Startkapital in 5 Jahren zum Immobilienmillionär. Der Grund, warum ich das hier kurz vorlese, ist, weil er sehr wichtig ist, um die Denkmechanismen von Leuten zu verstehen.

Auszug: Weitere Fallen im Denkmechanismus: Der belastete Taschenrechner. Ein Freund machte einmal einen Spaß mit mir. Er gab mir einen Taschenrechner, auf dem die Zahl 3 zu sehen war und bat mich, die Zahl 7 dazu zu addieren. Ich tat es und sah auf einmal auf dem Display die Zahl 13, als = gedrückt hatte. Wie konnte das sein? War der Taschenrechner kaputt?

Bei der heutigen Elektronik äußerst unwahrscheinlich. Ich war wirklich verblüfft. Dann lüftete mein Freund sein Geheimnis. Ich habe vorher die Zahl 3 eingetippt, dann Plus gedrückt und dann nochmal 3 eingegeben. Tatsächlich war also eine 3 mehr vorhanden als für Dich sichtbar.

Habt Ihr das verstanden? Es war einfach eine versteckte 3 in dem Taschenrechner. So, und ich sah 3 plus 7, die versteckte 3, kommst Du auf 13. Klar, der Taschenrechner hatte nicht falsch, sondern mit Informationen gerechnet, die mir nicht bekannt waren. Mein Freund sagte darauf: “Siehst du, das ist der Grund, warum Menschen falsche Entscheidungen treffen” und wandte sich wieder seiner Arbeit zu.

Ich konnte mir damals noch nicht genau ausmalen, wie er das wirklich meinte. Allerdings beschäftigte mich dieser Gedankenansatz. Ich kam jedoch erstmal nicht richtig weiter damit. Bis mir zufällig folgendes zustieß.

Was mich ein unerfahrener Praktikant über mein Denken lehrte. Ein Praktikant, der direkt aus der Schule kam und vorher nie gearbeitet hatte, wollte eine Berechnung in Excel durchführen, also ein Tabellenkalkulationsprogramm.

Er hatte vorher noch nie wirklich mit Excel gearbeitet und sich nur ein paar Tutorials auf YouTube dazu angesehen, also Videos, wie man damit arbeitet. Als er mit seinen Berechnungen fertig war, wollte er, da er einen fremden Computer benutzte, nämlich meinen, die Tabelle wieder entleeren. Er fand nicht gleich die Lösung und hatte deswegen eine Idee. Er markierte seine kompletten Berechnungen, also hat einfach die Berechnungen markiert, und änderte die Schriftfarbe auf weiß.

Schwupps war die Tabelle scheinbar leer. Jetzt war natürlich auch der Cursor verschwunden, weil er natürlich dann auch weiß ist und darum änderte der Praktikant anschließend die Farbe wieder in Schwarz. Ich hatte also eine leer aussehende Tabelle, die ganz normal aussah.

Ich setzte mich ein paar Minuten später (ohne die Vorgeschichte zu kennen) an die Excel-Tabelle und begann eigene Berechnungen anzustellen. Ich sah auf den ersten Blick, dass Excel nur Quatsch auswarf. Es war mir wirklich ein Rätsel. Wie konnte das sein? Excel kann sich nicht verrechnen. Erst als ich begann, einzelne Abschnitte der Tabelle zu markieren, wurden die alten Berechnungen sichtbar, die vorher auf weiß standen.

Ich war diesem Praktikanten im Nachhinein sehr dankbar, da ich so verstanden hatte, was mein Freund damals meinte. Berechnungen und Kalkulationen werden verfälscht, wenn man mit Informationen rechnet, die nicht bekannt – in diesem Fall weiß – sind. Das erklärte auf einmal, warum Kunden völlig sinnlos Angst vor Immobiliendarlehen hatten. Die Eltern hatten ihn vor 20 Jahren “in die Excel-Tabelle” geschrieben: “Mach keine Schulden!” Damit war natürlich gemeint, keine Konsumschulden. Investitionsdarlehen sind was ganz was anderes.

So, und die sind ja auch nicht bewusst in seiner Excel-Datei, also in seinem Verstand drin, diese Information so von wegen: “Ja, das ist jetzt hier aufgeschrieben, schau mal, das ist der Grund”, sondern es ist halt so drin. Und natürlich hatte unser Immobilienanfänger diese Information nicht in Klarschrift vor Augen. Sie war irgendwo in seinem Verstand abgelegt, aber wirkte noch immer.

Die Information war “weiß” (in Anführungszeichen) und sie führte für den Außenstehenden zu scheinbar völlig irrationalen Ergebnissen. Doch hatte unser Immobilienanfänger wirklich falsch gerechnet und eine schwachsinnige Entscheidung getroffen?

Nein, er hatte lediglich Bekannte mit unbewussten Informationen (“weißen” Informationen) vermischt und kam für seine Umwelt zu irrationalen Ergebnissen. Ich fand das toll. Endlich konnte ich bei meiner Umgebung sehen, wie all die Dinge, die ich nicht nachvollziehen konnte, zustande kamen.

Jetzt kommt aber das Bittere. Mist, das könnte ja bedeuten … Eines Nachts jedoch verdarb mir ein Gedanke ganz übel die Laune. Keiner dieser Leute hatte auch nur den geringsten Verdacht, selbst “weiße” Informationen zu verarbeiten, also unbekannte Informationen zu verarbeiten. Keiner von denen. Die waren sich immer sicher, ihre Entscheidung ist korrekt. Kein einziger.

Und da war sie, die unangenehme Frage: Was, wenn auch ich jede Menge “weiße” Informationen in meinen Entscheidungsprozessen habe und genauso überzeugt bin (wie die Immobilienneulinge), dass an diesen Entscheidungen alles super ist? Dieser Gedanke ließ mich lange Zeit nicht los und ich begann mich fortan sehr kritisch möglichst von außen zu beobachten.

So, warum habe ich das hier reingesetzt? Ihr kennt das ja schon, oder nicht alle, aber einige werden es kennen aus Reicher als die Geissens. Ganz einfach, weil es sehr deutlich macht, wie der Verstand funktioniert. So, hat Excel falsch gerechnet? Nein, hat es nicht. Hat Dein Verstand jemals eine falsche Entscheidung getroffen? Nein, hat er nicht. Sondern er hat mit den zur Verfügung stehenden Informationen die korrekte Entscheidung getroffen.

Die Frage ist nur, sind die Informationen darin korrekt? Gehören die dahin hin? Sind die veraltet? Sind sie verallgemeinert? Und hast Du, bevor Du die Schlussfolgerungen getroffen hast, sichergestellt, dass Du nicht mit schwachsinnigen Informationen rechnest?

Und das ist das, was zu Entscheidungsfehlern führt. Und das ist auch das, was ich im vorherigen Video gesagt habe, weswegen Du nie das Rechenergebnis in Frage stellen sollte, sondern immer: “Lass uns mal in die Tabelle schauen, ob da alles korrekt ist.” Das die Vorgehensweise aber nicht abwerten: “Bei dir stimmt sicherlich irgendwas bei der Tabelle nicht.” Leute mögen keine Abwertung, keine Bewertung. Du kannst das natürlich machen, wenn Du es für Dein Ego brauchst. Ich würde es eher nicht tun.

Aber wenn Du einfach sagst: “Du, Interessant, Schulden sind schlecht. Okay, nur das ich es verstehe aufgrund welcher Erlebnisse, Daten oder Fakten kommst Du denn da drauf?” Dann sagt er: “Ja, meine Eltern haben das schon immer gesagt und irgendwie … Klar Schulden, da hänge ich ja am Fliegenfänger” und dies und das und jenes. Gut. 

“Wie definierst Du denn Schulden?” Dann würde man sagen: “Schau mal, es gibt 2 Arten von Schulden, Konsumschulden und Investitionsdarlehen, weil wenn du natürlich ein Investitionsdarlehen hast, dann hast du ja gegen deine Schuld ein Guthabenswert. Wenn jetzt der Guthabenswert die Immobilie falsch eingekauft ist, also es tatsächlich weniger wert als die Schulden, dann ist das natürlich schlecht.”

So und dann könntest Du dem auch noch erklären, dass Geld, das Du auf Deinem Konto hast, eigentlich kein Geld ist, sondern Kredit. Das wissen die wenigsten. Also das Geld, das Du eigentlich auf Deinem Konto hast, das, was Du in der Hand hast, ist keins, aber das, was Du auf Deinem Konto hast, ist eigentlich Kredit.

Warum? Weil Du hast es der Bank mal eingezahlt und die Bank sagt: “Ich schulde es dir.” Also, wenn Du so möchtest, es ist nicht Dein Geld, sondern die Bank sagt: “Du hast diesen Kredit bei mir.” Du gibst einmal das Geld zur Bank, dann gehört es der Bank (in Anführungszeichen). Und dafür räumt sie Dir einen “zinslosen Kredit” ein.

Nochmal: Wenn Du einer Bank Geld gibst, dann gehst Du vertraglich einen Darlehensvertrag mit der Bank ein, sagst, okay, ich leihe der Bank das Geld und auf Deinem Grund steht der Anspruch, den Du gegen ihn hast. Also lange Rede, kurzer Sinn, ich will da jetzt nicht so tief reingehen: Es ist sehr viel mehr Kredit, als die Leute denken. Das ist aber zu kompliziert, weil sie das Finanzwesen nicht verstehen. Deswegen empfehle ich auch, Reicher als die Geissens zu lesen. Da wird es ein bisschen erklärt.

So, aber lange Rede, kurzer Sinn: Du schaffst Klarheit. Was ist Kredit, was sind Schulden, was sind Konsumschulden, was sind Investitionsdarlehen und so weiter? Wie funktioniert Inflation? Und auf einmal: “Ah ja, stimmt, meine Eltern hatten recht, aber nicht verallgemeinert, sondern in Bezug auf Konsumschulden.” Ganz genau.

So, jetzt sagst Du: “Sehr schön, jetzt rechnen nochmal – musst Du ihm nicht sagen, macht er automatisch – mit den neuen korrekten Daten.” Und oh Wunder, es kommt auf einmal eine logische Entscheidung bei raus. Kritisiere oder diskutiere mit ihm über seine Schlussfolgerung und Du kommst keinen Millimeter weiter.

Also jemand kommt zu mir und sagt: “Zitronen sind grün.” Dann sage ich: “Sehr gut, Danke für diese Information jetzt, nur dass ich es verstehe, warum denkst du, dass Zitronen grün sind?” Dann sage er: “Egal, wo ich hinschaue, sie sind immer grün.” So, dann kann ich sagen: “Könnte das sein, dass diese Zitronen noch nicht ausgereift sind?” “Nein, nein. Wenn sie nicht ausgereift sind, dann sind sie dunkelblau.

“So. könnte das sein, dass du eine blaue Brille auf hast? Hm? Guck mal, was auf Deiner Nase. Nimm mal runter.” Und dann kommt: “Ach, stimmt. Ich habe immer durch eine Brille angeschaut. Und deswegen waren dann, auch wenn die grünen Zitronen, wenn da noch blaue drauf gekommen waren, die dann dunkelgrün. Ah, jetzt verstehe ich.”

Das war’s. Und er wird die korrekte Schlussfolgerung ziehen. Kritisiere nie die Schlussfolgerung Suche nach den “weißen Daten”. Das ist die Message, Das musst Du Dir angewöhnen. Wir sind seit 30, 40 Jahren daran gewöhnt, immer nur die Schlussfolgerungen zu kritisieren und wir kommen nie weiter. Außer dass der andere dann irgendwann sagt: “Na gut, ich habe keinen Bock, ich sag einfach Ja, Du hast recht.”

Wie oft hat jeder von Euch bei seinen Eltern schon gesagt: “Ja, stimmt” und es ist nicht so gemeint? Es war immer dann, wenn sie Euch überwältigen wollten oder überzeugen wollten oder mit Kraft gearbeitet haben. Irgendwann hast Du es halt aufgegeben, weil das Spiel zu anstrengend war, aber Du hast nie zugestimmt. So. Warum denkst Du, wenn Du jetzt genauso arbeitest wie Deine Eltern, dass Du ein anderes Ergebnis kriegst?

Also lange Rede, kurzer Sinn: Leute treffen logische Schlussfolgerung immer so ähnlich wie die Excel-Tabelle rechnet der Verstand immer richtig. Aber es sind halt Faktoren da, die Dir und ihm unbekannt sind und deswegen sieht die Rechnung komisch aus. Und anstatt die Zeit zu verschwenden, mit über das Ergebnis zu streiten, sollte man lieber schauen: Wo sind denn hier die Datenfehler?

Wenn Dein Gegenüber diese Information auch hat, die Du jetzt gerade kriegst, dann wird es sehr leicht werden, weil dann sagt er: “Okay. Lass uns mal schauen, ob da Datenfehler sind.” Die meisten Leute in Deinem Umfeld, es sei denn, Du hast ihnen dieses Booklet gegeben und sie haben sie es dann auch angeschaut, werden diese Information nicht haben. Deswegen musst Du da etwas zartfühlend vorgehen und eben die Frage benutzen: Okay, nur dass ich es verstehe, aufgrund welcher Informationen kommst Du denn zu dieser Schlussfolgerung?

Und Du solltest die Schlussfolgerung erst mal nicht abwerten oder bewerten. Also wer sagt jetzt so: “Zitronen sind immer grün”, sage ich okay, Aus seiner Sicht hat er ja irgendwie recht. Aus einem Eisberg, muss ich ja gar nicht bewerten. Okay, und jetzt sage ich: “Jetzt nur, dass ich es verstehe. Wo war denn das so und was ist denn da passiert? So und auf die Art und Weise schauen wir dann immer tiefer rein.

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