Liste von Eisberg-Fragen

Liste von Eisberg-Fragen 

Um den Eisberg Deines Gegenübers zu erkunden, kannst Du viele verschiedene Fragen verwenden, natürlich je nach Situation angepasst. Ein paar Beispiel für Eisberg-Fragen findest Du hier … 

Schau mal jeder Eisberg-Frage, damit Du sie richtig formulieren kannst, folgt einem Prinzip: Ich weiß, dass ich nichts weiß über den anderen Eisberg und anstatt zu vermuten, frage ich nach. Das musst Du wissen: Ich weiß, dass ich nichts weiß über den anderen Eisberg und anstatt zu vermuten, frage ich nach. Das ist der gemeinsame Nenner all dieser Fragen. 

Die mächtigste Frage ganz am Anfang, gerade bei stark verstimmten Leuten: “Was habe ich falsch gemacht?” So, die muss man dann aber auch wiederholen. “Was habe ich falsch gemacht?” “Ja, Du schaust mich immer so blöd an.” “Okay, verstehe, habe ich mir notiert. Was habe ich noch falsch gemacht?” “Ja, Du antwortest mir nie wenn ich Dir schreibe.” “Ah okay. Sorry. Notiere ich mir. Was habe ich denn noch falsch gemacht?” 

So, das heißt, Du lässt einfach den Dampf ab durch die “Was habe ich falsch gemacht?”-Frage. Dafür braucht man natürlich auch ein gewisses, wie soll ich sagen, Selbstbewusstsein. Weil die meisten Leute wollen ja nie zugeben, dass sie was falsch gemacht haben und das schon erst recht nicht in einer Frage andeuten. Aber es ist ja auch nicht absolut. Also was habe ich falsch gemacht aus seiner Sicht? 

Das musst Du einfach mal verstanden haben, es gibt kein absolutes Richtig, es gibt kein absolutes Falsch. Es gibt kein “Er hat Recht” und “Er hat Unrecht” in absoluter Form. Jeder hat in gewisser Weise Recht in seinem Eisberg. 

Nächste Frage: “Womit vergleichst Du das Angebot?” etc. “Ich sehe, Du bist nicht begeistert von der Idee, zum Beispiel die Events voll zu kriegen. Was passiert denn da bei dir?” Die Leute sprechen ja auch nicht offen, sondern der schaut dann halt so. Dann sagst Du: “Okay, ich sehe es, Du hast eine Nichtübereinstimmung, was passiert da bei dir?” 

Wenn Du nicht weißt, was Du fragen sollst oder wenn der sich verhärtet fragst immer: “Was passiert oder was passiert da bei dir?” “Ich glaube, Dir liegt noch was auf der Seele. Was ist denn das?” Oder: “Was habe ich bis jetzt noch nicht verstanden an dem, was Du mir sagen wolltest?” Oder: “Habe ich Dich mal mit einer Reaktion verstimmt, so dass es für Dich nicht sicher zu sein scheint, zu mir zu kommunizieren?” 

So, manchmal kann man das auch spaßig machen. “Hier oben steht ganz groß bei dir: Ich stimme damit nicht überein. Was passiert denn da gerade?” Also je nach Situation bitte angemessen. “Hast Du die Idee, Du bist manchmal der Depp vom Dienst, nicht wertgeschätzt, was auch immer?” “Was sind denn das für Situationen, wo ich Dir das Gefühl gebe, der Depp vom Dienst zu sein?” “Was sind die Punkte, wo Du eine Hals gekriegt hast? Was habe ich da falsch gemacht?”

“Wenn Du ich wärst, wie würdest Du es machen?” Zum Beispiel nochmal: Wenn Du als Eltern mal Deinen Kindern die Frage stellen würdest: “Was habe ich falsch gemacht? Oder erinnerst Du Dich an Situationen, wo ich Deiner Meinung nach was falsch gemacht habe?” Da kriegst Du ein Wasserfall. 

“Wenn Du ich wärst, wie würdest Du es machen? Oder wenn Du Dich wehrst, wie solltest Du es machen?” “Du sagst: Klappt nicht. Was heißt denn das genau für dich?” “Wenn Du an meiner Stelle wärst, wie würdest Du es besser machen?” “Du hast ja vorher schon woanders gearbeitet. Wie haben die es denn da gemacht?” Referenzwert. “Was denkst Du denn, warum wir so viele Auszubildende haben?” “Habe ich das richtig verstanden, dass die Erwartungen nicht den Ressourcen entspricht?” “Habe ich das richtig verstanden, dass wir von Dir was verlangen, was mit dem Budget und den Leuten gar nicht geht?” 

“Was könnte man denn tun, um zumindest ein Großteil dieses Frusts rauszunehmen?” “Was müsste denn passieren, damit Du mir vergibst? Was müsste passieren, damit wir das endlich abschließen können?” “Was müsste denn noch passieren, damit Du mich wieder ein bisschen lieb hast?”

“Was hältst Du denn eigentlich von unserer kleinen Ausbildungsoffensive?” “Jetzt hast Du gesagt, in meinem Bereich läuft es total gut. Was sind denn die Punkte, auf die Du besonders stolz bist?” Das wäre auch die Frage, wo einer sagt: “Ja, ich kann ja verkaufen.” “Hey, das ist ja super jetzt nur, dass ich es verstehe, was machst Du denn da genau? Und worauf bist Du da stolz, Dass Du das kannst?” 

Dann sagte er: “Ich bin ein Meister der Einwandbehandlung. Und wenn dann einer muckt, dann quatsche ich den tot.” “Ah, okay, jetzt verstehe ich. Na gut.” “Ich will Dir nichts aufzwingen. Ich versuche einfach nur zu verstehen, wie die Situation ist.” Du musst auch manchmal, wenn der sich dann festmacht: “Stopp. Sorry, wenn es so rüber kam. Ich wollte Dir nichts aufzwingen. Ich will Dich auch nicht befragen oder verhören. Ich will nur verstehen, wie die Situation ist.” 

“Gibt es irgendwas, wo Du sagst, da könnte ich noch Unterstützung brauchen?” “Ich habe hier ein Booklet. Dazu würde ich gerne mal Deine Meinung hören.” Also: “Ich habe da ein Booklet. Ich fand es echt interessant und schräg zur gleichen Zeit. Da würde mich mal Deine Meinung interessieren.” Aber anstatt jemanden das Booklet aufzuzwingen, lass ihn doch mal reinschauen. Wenn er es dann interessant findet, wird er schon Weiterlesen. 

“Nur, dass ich es verstehe, ich bin mir nicht ganz sicher, was hast Du denn bisher schon an Ausbildung gemacht?” “Ah, Du kannst verkaufen. Okay. Jetzt nur, dass ich es verstehe, was bedeutet denn verkaufen für dich. Sehr gut, welche Ausbildung hast Du dazu schon gemacht? Sehr gut. Welche Erfolge hast Du denn da gefeiert? Kannst Du mir da mal 1, 2 Beispiele geben, damit ich es nachvollziehen kann.” 

“Was wäre denn der Bereich, wo Du sagen würdest, da kann ich noch was rausholen?” Das ist zum Beispiel auch eine tolle Frage. Also Leute sagen: “Ne, ich bin super!” Dann sage ich: “Das glaube ich Dir auch. Jetzt, nur dass ich es verstehe, was wäre denn ein Bereich von den Punkten, wo Du sagst Mensch, da steckt vielleicht noch ein klitzekleines Stückchen Potenzial drin?” 

“Wenn Du selbst Dein eigener Ausbilder wärst, was würdest Du Dir empfehlen?” Das sind schon relativ schlaue Fragen, wenn Du mal drauf schaust. 

Oder wenn Du jetzt sag das mal zu einem Teenager, kannst Du auch sagen, schau mal: “Ich habe eine Aufsichtspflicht, ich komme sogar in Knast, wenn Du irgendwie große Scheiße baust. Wie zum Beispiel XYZ. Wenn Du jetzt an meiner Stelle wärst, was soll ich denn genau tun, so dass ich Dich nicht verstimme, aber ich auch meine Pflicht einhalte?” Wäre eine schlaue Frage.

Verstehst Du, Du kannst auch mit diesen Eisberg fragen, Du kannst sie auch so fragen, dass Du den anderen dazu ermutigt, Deinen Eisberg zu untersuchen oder über Deinen Eisberg nachzufragen. Dann sagst Du: “Du, ich verstehe, dass Du keinen Bock auf verschiedene Regeln hast und gerne bis 2:00 Uhr nachts draußen bleiben möchtest, aber Du bist 14. So, wenn die Dich erwischen, kriege ich eine Anzeige wegen Vernachlässigung der Aufsichtspflicht. Das Jugendamt kommt, es gibt einen riesen Stress. Gib mir mal Tipp, jetzt stell Dir vor, Du wärst der Richter und müsstest zwischen uns beiden entscheiden. Was soll ich tun? Ich verstehe Dich ja auch, aber was soll ich tun?” 

Tipp: Eine weitere Technik, um jemanden dazu zu bringen, Dir von seinem Eisberg zu erzählen, ist bestätige eine Aussage von ihm und halte dann den Mund. Die meisten Leute können und wollen die Stille nicht ertragen und füllen sie mit dem, was sie noch im Kopf haben.

Also Du machst jetzt zum Beispiel folgendes: Ein Kunde sagt: “Ich finde Ihr Angebot zu teuer.” Dann sagst Du: “Okay, verstehe” und sagst einfach nix. Und dann wird er anfangen zu erzählen: “Ja, weil ich habe mir noch 3 andere Angebote eingeholt und dabei war XYZ.” 

“Ah, okay”, wieder Mund halten und der erzählt Dir dann Dinge, die er Dir normalerweise nicht erzählen würde. Warum? Weil die Stille vielen so unangenehm ist, dass er dann lieber die Stille füllt mit den Gedanken, die er gerade im Kopf hat. 

Du kannst auch eine Frage stellen: “Sag mal, wie alt bist Du denn?” “Ja, 26.” “Ah, okay.” Was wird dann passieren? Er wird wahrscheinlich gegenfragen: “Und wie alt bist Du so?” Kennst Du das, dass Du immer wieder Frage stellt, Antwort, Frage stellst, Antwort kriegst und das fühlt sich so einseitig verhör mäßig an? Kannst Du dadurch umgehen. 

Frage stellen, er gibt eine Antwort. Du bestätigst, Du sagst nichts und schaust ihn erwartungsvoll an – glaube mir, das ist sehr mächtig. 

Wichtig: Nur Zuhören, Nachfragen und Mitgefühl, nicht Mitleid sind erlaubt. Mitgefühl, das heißt also Empathie. Aso wenn jetzt einer sagt: “Ja, und das war echt scheiße für mich in der Kindheit”, dann würdest Du nicht sagen: “Oh, Du armes Kind! Oh, jetzt verstehe ich.” Das wäre Mitleid. Sonder Du würdest sagen: “Oh, okay, ich verstehe das.”

Du darfst keinerlei Wertung, Mitleid oder sonst irgendwas dazu packen. Du kannst einfach zuhören, nachfragen und die Antworten bestätigen. Aber auf keinen Fall bewerten. Dann kannst Du auch gleich Benzin rein schütten und Streichholz hinterherwerfen. 

Superwichtig: Mache gerade in angespannten Situationen niemals absolute Aussagen oder stelle irgendetwas als Fakt dar. Es wäre ja eh nur der Fakt plus Dein Filter. Also, verstehst Du, etwas als Fakt darzustellen, sieht ja durch die blaue, durch die gelbe und durch die rote Brille jeweils anders aus. 

Du wirst auf Ablehnung und Protest stoßen. Benutze stattdessen subjektive Aussagen wie: “Aus meiner Sicht ist das und das richtig.” “Für mich fühlt es sich so an, wie wenn Du gerade auf mich sauer bist.” “Ich persönlich denke, wir sollten das ändern.” “Ich habe den Eindruck, Du magst mich nicht.” “Mir erscheint das komisch.” 

Was Du nicht machst, ist absolute Aussagen über den Ist-Zustand. “Du bist sauer auf mich.” “Nein, stimmt doch gar nicht.” Wenn Du dagegen sagst: “Du, manchmal habe ich das Gefühl, Du bist sauer auf mich.” “Ah ja, wirklich?” 

Du machst nie Ist-Aussagen, wie Dinge sind, sondern: “Aus meiner Sicht … Für mich stellt sich das folgendermaßen dar, dass Du mir noch Geld schuldest. So wie ich unseren Vertrag interpretiere, schuldest Du mir noch Geld.” 

So, wenn Du aber sagst: “Du schuldest mir noch Geld.” Dann passiert bei ihm folgendes: “Ja, mag ja sein, dass ich Dir noch Geld schulde, aber Du schuldest XYZ.” Und schon hast Du wieder Protest. Vermeide diese absoluten Aussagen.

Es gibt eine sinnvolle Einsatzmöglichkeit, wo Du absolute Aussagen benutzt. Wenn Du Protest möchtest. Schau, jemand sagt: “Flachdächer sind scheiße.” Dann sage ich: “Habe ich das richtig verstanden, dass wenn ich die Immobilie finde, die den Vorteil, den Vorteil, den Vorteil, den Vorteil, den Vorteil hätte – also alles, was er vorher mir gesagt hat, was er haben möchte – das Flachdach hochmodern wäre, eine 45-jährige gerade drauf und Du würdest immer noch sagen diesen Scheißdreck kaufe ich auf keinen Fall. Habe ich das richtig verstanden?”

So, was Du dann hören wirst ist: “Ja, eher nicht.” Oder einer sagt: “Ich habe immer recht.” Dann sage ich: “Okay, das glaube ich Dir sogar. Aber jetzt nur, dass ich es richtig verstehe, das Wort immer. Heißt immer, Du hast noch niemals, niemals in Deinem Leben jemals irgendetwas falsch gemacht?” “Ah ja, so kann man das auch nicht sagen.” 

Versteht Ihr das? Wenn Du etwas aufweichen möchtest, dann benutzt Du absolute Aussagen, vermeide aber Aussagen: “Es ist das ist …” “Das ist ein Fakt.” Weil es gibt sie nicht. Macht es also nicht. 

Warum? Weil es löst einen natürlichen Protest aus. Wir alle wissen tief in uns, dass es absolute Sachen nicht gibt. Das es Absolutas, absolute Dinge nicht gibt. “Ich habe immer recht”, wenn ich Dir das sage, Reaktionen darauf [negativ]. “Und das ist so Punkt.” Mach es nicht. 

Wenn Du Nichtübereinstimmung willst, dann mach’s. Wenn Du möchtest, dass es übereinstimmt, mach es nicht gut.