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Rote und blaue Knöpfe

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Eines der Tools zur Anwendung von systemischem Denken ist das Konzept der roten und blauen Knöpfe. Was ich damit genau meine, erkläre ich Dir in diesem Beitrag.

Es hat mich Jahre gekostet, „Erfolg“ korrekt und wissenschaftlich zu definieren. 

Definition: Erfolg
Erfolg ist das Weglassen von Misserfolg. 

Das mag jetzt langweilig, komisch und selbstverständlich klingen. In dieser Definition liegt allerdings sehr viel Macht.

Beispiel: Erinnere Dich einmal an die Jahre Deines Lebens und jetzt überlege Dir: Wenn Du alles weggelassen hättest, was sich im Nachhinein als nicht erfolgreich herausgestellt hat, wie viel Zeit hättest Du jetzt? Und wie erfolgreich wärst Du jetzt, wenn Du sie in die Dinge investiert hättest, die im Nachhinein erfolgreich waren? 

Ein altes Gesetz bei Aktienhändlern lautet: „Man wird an der Börse nicht reich mit Gewinnen, sondern mit dem Vermeiden von Verlusten …“ Dieses Gesetz lässt sich ebenso gut auf Erfolg übertragen. 

Erfolg ist also das Weglassen von Misserfolg, von unerwünschten Downsides und von unerwünschten Wechselwirkungen in Systemen. 

Um Dir das besser begreiflich zu machen, nutze ich gerne die Metapher der “roten und blauen Knöpfe”. Die blauen Knöpfe repräsentieren bereits bekannte, nützliche Gesetzmäßigkeiten und Abläufe innerhalb eines Systems. Rote Knöpfe repräsentieren die für unsere Absicht schädlichen Gesetze, Wechselwirkungen und Abläufe. 

So weit, so gut. Stelle Dir nun eine Wand mit 1000 Knöpfen vor. Auf dieser Wand sind 5 blaue Knöpfe und 995 rote Knöpfe vorhanden. Ein blauer Knopf (wenn Du ihn voll drückst) würde Dich 50 Meter nach vorne in Richtung Deines Ziels schießen. Ein roter Knopf (wenn Du ihn voll drückst) wirft Dich 20 Meter nach hinten. (Ein blauer Knopf repräsentiert also eine erfolgreiche Aktion, ein roter Knopf repräsentiert eine nicht erfolgreiche Aktion, Downsides oder unerwünschte Wechselwirkungen.)

200 Meter hinter Dir ist das Haifischbecken, 200 Meter vor Dir ist das Land, in dem Milch und Honig fließen. Die Wand, an der diese Knöpfe angebracht sind, steht jedoch so im Halbdunkel, dass Du die Farben rot und blau nicht unterscheiden kannst. 

Wie würdest Du jetzt also vorgehen? Würdest Du einfach mit der flachen Hand irgendwo draufhauen, „all in gehen“, wenn Du weißt, dass die Chancen 1:200 gegen Dich stehen? Wahrscheinlich nicht! 

Stattdessen würde es zunächst einmal Sinn machen, Leute zu befragen, die mit dieser Wand bereits Erfahrung haben, um rauszukriegen, welche Bereiche man auf jeden Fall meiden sollte und welche man sich genauer ansehen sollte. 

Dann würde man versuchen, diese Bereiche genauer zu inspizieren, in der Hoffnung, dass man dort vielleicht leicht die Farbe rot oder blau erkennen kann. 

Jetzt würde man vielleicht einen Knopf drücken, allerdings sehr, sehr vorsichtig und auf keinen Fall mit voller Leistung, um zu sehen, in welche Richtung sich das Ganze bewegt. 

Gleichzeitig würde man Aufzeichnungen darüber führen, was erfolgreich war und was nicht (ähnlich wie bei dem Spiel “Schiffe versenken”: Dort muss man auch Aufzeichnungen über die Fehlschüsse führen, da man sonst das Spiel nicht gewinnen kann). 

Wenn Du Glück hast, kannst Du natürlich zufällig einen blauen Knopf treffen. Erfolg wird allerdings nur dann vorhersagbar, wenn Du einen optimierten Filterprozess für rote Knöpfe hast – einen Prozess, der Dir ermöglicht, die roten Knöpfe mit dem möglichst kleinsten Investment, (also mit dem geringsten Einsatz von Ressourcen, wie Zeit, Geld und potenziell entstehenden Schäden) zu identifizieren.

Diesen Filterprozess nennen wir den „Erfolgsalgorithmus“. Der Erfolgsalgorithmus ist nichts anderes als eine Reihenfolge von Aktionen, die man machen kann, um möglichst schnell herauszufinden, ob eine Aktion ein blauer oder ein roter Knopf ist – und das mit dem jeweils geringsten Investment.

Wie der “Erfolgsalgorithmus” genau aussieht, schauen wir uns im Beitrag “Der Erfolgsalgorithmus (Kurzform)” detailliert an.

Merke: Das Konzept der roten und blauen Knöpfe ist auf jeden Lebensbereich anwendbar: in der Beziehung, im Job, bei Projekten, bei körperlicher Gesundheit, bei einem Unternehmen etc.


Video-Briefing

Video Vorschau

Dieser Blogbeitrag ist ein kleiner Auszug aus dem Booklet “Systemisches Denken”

    1. Rote und blaue Knöpfe. Es hat mich Jahre gekostet, “Erfolg” korrekt und wissenschaftlich zu definieren. Da werdet Ihr wirklich sagen: “Hä? Glaube ich nicht!” Doch!

    Definition von Erfolg: Erfolg ist das Weglassen von Misserfolg.

    Jahre hat es gedauert, aber das ist in Kurzform, was Erfolg ist. Erfolg ist das Weglassen von Misserfolg. Das mag jetzt langweilig, komisch und selbstverständlich klingen. In dieser Definition liegt allerdings sehr viel Macht.

    Beispiel: Erinnere Dich einmal an die Jahre Deines Lebens, also erinnere Dich zurück und überleg Dir: Wenn Du alles weggelassen hättest, was sich im Nachhinein als nicht erfolgreich herausgestellt hat, wie viel Zeit hättest Du jetzt? Und wie viel mehr Geld und Freizeit, und was auch immer Deine Zielsetzung ist, hättest Du dadurch erreichen können? Und wie erfolgreich wärst Du jetzt, wenn Du sie in die Dinge investiert hättest, die im Nachhinein erfolgreich waren und nur in die, und den Rest Urlaub gemacht hättest?

    Ein altes Gesetz bei Aktienhändlern lautet: “Man wird an der Börse nicht reich mit Gewinnen, sondern mit dem Vermeiden von Verlusten …” Dieses Gesetz lässt sich ebenso gut auf Erfolg übertragen.

    Erfolg ist also das Weglassen von Misserfolg, (systemisch übersetzt) von unerwünschten Downsides und von unerwünschten Wechselwirkungen im System.

    Wir haben ein paar Prinzipien. Eins davon, haben wir vorher schon besprochen, ist: Jede Upside hat eine Downside, jeder Vorteil hat einen Nachteil, und auch jeder Nachteil hat einen Vorteil.

    Eine Krise ist ein offensichtlicher Nachteil, aber es hat auch einen Vorteil. Aber jeder Vorteil hat auch einen Nachteil. Und man neigt dazu, immer nur auf die eine Seite zu schauen. Und Erfolg ist praktisch das Begrenzen der Downsides, das Begrenzen der unerwünschten Wechselwirkungen.

    Um Dir das besser begreiflich zu machen, nutze ich gerne die Metapher der “roten und blauen Knöpfe”. Die blauen Knöpfe repräsentieren bereits bekannte, nützliche Gesetzmäßigkeiten und Abläufe innerhalb eines Systems. Weißt Du schon, hast Du schon rausgekriegt.

    Rote Knöpfe repräsentieren die für unsere Absicht schädlichen Gesetze, Wechselwirkungen und Abläufe. Also für unsere Absicht. Möchtest Du gesund leben, dann weißt Du okay, das sind blaue Knöpfe, das sind rote Knöpfe. Möchtest Du Dich möglichst schnell ins Grab bringen, dann ist es halt genau andersrum in diesem Fall.

    Soweit, so gut. Stelle Dir nun eine Wand mit 1000 Knöpfen vor. Auf dieser Wand sind fünf blaue Knöpfe und 995 rote Knöpfe vorhanden. Ein blauer Knopf (wenn Du ihn voll drückst) würde Dich 50 Meter nach vorne in die Richtung Deines Ziels schießen. Ein roter Knopf (wenn Du ihn voll drückst) wirft Dich 20 Meter nach hinten. (Ein blauer Knopf repräsentiert also eine erfolgreiche Aktion. Ein roter Knopf repräsentiert eine nicht erfolgreiche Aktion, Downsides oder unerwünschte Wechselwirkungen).

    200 Meter hinter Dir ist das Haifischbecken. 200 Meter vor Dir ist das Land, in dem Milch und Honig fließen. Die Wand, an der diese Knöpfe angebracht sind, steht jedoch so im Halbdunkel, dass Du die Farben rot und blau nicht unterscheiden kannst.

    Wie würdest Du jetzt also vorgehen? Würdest Du einfach mit der flachen Hand irgendwo draufhauen, “all in gehen”, wenn Du weißt, dass die Chancen 1:200 gegen Dich stehen?

    Übrigens, die 1:200 habe ich mir nicht ausgedacht. Das ist wirklich so. Wenn Du Dich in irgendeinem System bewegst, in dem Du Dich gar nicht auskennst, sind die Chancen ungefähr 1:200 gegen Dich. Wenn Du Dich auskennst, 1:30 gegen Dich. Wer es nicht glaubt, mache ich zwei Beispiele.

    “Procter & Gamble”, wem sagt das was? Das ist eine sehr große Marken Holding, die haben praktisch … jede Marke, die Du irgendwie zu Hause, in der Küche oder im Bad stehen hast, gehört denen. Und was ihr wissen müsst: die sind fast 200 Jahre alt. Die haben zig Marken und unendliche Ressourcen, sowohl Menschen, Know-how als auch Geld. Wenn die eine neue Marke launchen, wie ist das Verhältnis, dass eine neue Marke ein Erfolg wird? Die Antwort lautet: 1:30. Also die launchen 30 Produkte, damit eins funktioniert.

    Zweites Beispiel: McDonald’s. Wir sind uns einig, dass die relativ erfahren sind in der Vermarktung von Burgern. Vielleicht nicht im Braten von Burgern, aber zumindest in der Vermarktung von Burgern. Was sind Aktionswochen bei McDonald’s? Nichts anderes als ein Test, ein Test in einem System. Das heißt, Sie geben irgendwelche Burger raus und schauen, wie kommen die an? Mit dem Zweck, einen Evergreen Burger zu finden.

    Also, Sie machen einen Test mit den Aktionswochen und wollen damit einen Burger finden, den sie in ihr festes Sortiment aufnehmen. Frage: In den letzten zehn Jahren, wie viele neue Burger sind ungefähr gefühlt ins Sortiment aufgenommen worden? Zwei, drei. Okay, die Aktionswochen finden soweit ich weiß monatlich statt, à fünf Burger sind praktisch 60 Burger pro Jahr, die die testen. Mal 10 sind 600.

    Also nur, dass Ihr mal so seht, wie die Verhältnisse sind. Also das Verhältnis 1:200, mit der Wand der roten Knöpfe und der blauen Knöpfe, ist korrekt. Und das ist ein Hauptproblem, dass die Leute nicht wissen und nicht verstehen, wenn sie ein Business starten oder sonst irgendwas, dass es ein reines Numbers Game ist.

    Es ist ein Numbers Game. Natürlich kann es sein, dass Du das erste Los kaufst und in der Lotterie gewinnst. Kann sein. Aber wenn Du das vorhersagbar haben möchtest, dann kannst Du so nicht operieren, sondern dann musst Du lernen: “Wie kann ich möglichst schnell und möglichst schmerzfrei rote Knöpfe aussortieren?” Also sprich: “Wie finde ich die roten Knöpfe?”

    Das ist so ähnlich wie “Schiffe versenken”. Versteht Ihr? Bei “Schiffe versenken”, da hast Du das ja auch. Also Du hast Deine Schiffchen aufgestellt, Du weißt nicht, wo seine Schiffchen sind. Er weiß nicht, wo Deine sind. Und dann gewinnt, wer final alle Schiffe versenkt hat. Dann machst Du halt mal einen Schuss und dann sagt der andere: “Wasser!” So, dann machst Du ein Kreuzchen für Wasser. So, dann sagt er was, sagst Du “Wasser” und so geht das hin und her.

    Du musst aber Aufzeichnungen führen, um zu sehen: Wo ist das Wasser? Und zufällig triffst Du dann mal einen. Dann sagt der: “Treffer!” Machst einen Kreis. Das wäre blauer Knopf. So, jetzt ist nur die Frage, okay, es gibt ja Dinge, die sind vier Kästchen lang, zwei Kästchen lang, und so weiter. Es ist die Frage: Wo ist Anfang? Wo ist Ende? Steht der vertikal oder steht er horizontal oder steht er quer? So, und das versuchst Du rauszukriegen.

    Und Erfolg funktioniert so. Und die meisten Leute denken, dass sie eine Aktion machen und gewinnen, und das ist Käse. Der gewinnt, der den besten Aussortieralgorithmus hat. Also der, der mit dem wenigsten Investment die roten Knöpfe aussortiert. Wenn Du natürlich ein Jahr “all in gehst”, um dann festzustellen “Oh, funktioniert nicht”, bist Du halt am Arsch.

    So, wenn Du dagegen den Erfolgsalgorithmus nutzt, und dazu werden wir dann später noch was sagen, dann findest Du das schon in zwei bis drei Tagen raus, mit wenig Zeit- und Geld-Investment. Also, Du würdest wahrscheinlich, wenn Du weißt, das Verhältnis ist 1:200 gegen Dich, nicht “all in gehen”. Übrigens, eine Frage, die ich den Leuten auch stelle, sage ich: “Sag mal, würdest Du russisches Roulette spielen?”

    Also russisches Roulette? Du hast dort einen Revolver mit, ich glaube, sechs Kugeln haben Revolver, und eine Kugel ist drin. Und dann rollierst Du den Revolver einfach durch und hältst Du ihn Dir an den Kopf. Also so, klapps ihn auf, Du hältst ihn Dir an den Kopf, machst schön abwechselnd. Und wer zum Schluss noch steht, der hat gewonnen. Wer von Euch hätte Lust, das zu spielen? Aber die Chancen stehen ja eins zu fünf für dich

    Also fünf blaue Knöpfe. Ein roter. Warum habt ihr da alle keinen Bock drauf? Weil es lebensgefährlich ist. Aber genau genommen ist “all in zu gehen” im Business, ohne vorher zu testen “Was sind blaue und was sind rote Knöpfe?” genauso lebensgefährlich. Macht aber jeder, findet keiner was dabei. Warum? Weil sie das Verhältnis 1:30 und 1:200 nicht glauben, nicht wissen oder nicht wissen wollen. Aber das ist die Wahrscheinlichkeit.

    Also, würdest Du einfach mit der flachen Hand irgendwo draufhauen, “all in gehen”, wenn Du weißt, dass die Chancen 1:200 gegen Dich sind (bei dieser Wand)? Wahrscheinlich nicht! Stattdessen würde es zunächst einmal Sinn machen, Leute zu befragen, die mit dieser Wand bereits Erfahrung haben, um rauszukriegen, welche Bereiche man auf jeden Fall meiden sollte und welche man sich genauer ansehen sollte.

    Das ist auch der Grund, warum es schlau ist, Coachings zu buchen, weil man dort genau genommen eine Liste der roten und blauen Knöpfe kriegt. Vorausgesetzt der Typ, der coacht, weiß, wovon er redet und hat nicht beim anderen abgeschrieben. Also das lohnt sich, wenn Du es einfach eingrenzt. Das heißt aber nicht, und das will ich auch klar dazu sagen, wenn Du bei irgendjemandem ins Coaching gehst, dann reduziert der vielleicht das Verhältnis und Du hast es jetzt auch völlig studiert und völlig verstanden.

    Dann hast Du jetzt nicht mehr 30 rote Knöpfe, sondern vielleicht nur noch fünf, weil die anderen bekannt sind. Aber jeder hat ja ein anderes System von Euch. Bei jedem ist ja die Situation anders. So, das heißt, sich nur allein ein Coaching reinzuziehen bringt nichts. Deswegen musst Du das systemische Denken verstanden haben, damit Du weißt, wie Du rote und blaue Knöpfe auseinander sortierst.

    Also, Du würdest zunächst einmal, wenn diese Wand da stünde, mit 995 roten Knöpfen und fünf blauen, und sie aber so im Halbdunkel stünde, dass Du nicht erkennen kannst, was ist jetzt blau, was ist rot … Dann würdest Du zunächst mal dahin gehen, es versuchen zu betrachten. Wo schimmert es blauer, wo schimmert es denn roter? Du würdest Leute befragen: “Sag mal, welchen Bereich sollte man meiden? In welchem Bereich scheint es eher erfolgreicher zu sein?” Und so weiter, und so weiter.

    Aber Du würdest nicht einfach mit der flachen Hand draufhauen. Trotzdem machen das Leute in ihrem Business leider die ganze Zeit so. Und ich sehe das immer wieder, wenn Leute ein funktionierendes System haben, und dann heißt es: “Jetzt digitalisieren wir!” Also Ihr lest überall so: “Digitalisieren, Erschaffen von Systemen.”

    Erst einmal kennen Sie die Definition von “System” gar nicht wirklich. Wenn Du was Funktionierendes hast und dann da einfach was dran änderst, am besten noch “all in”, ungetestet voll drauf, wisst Ihr, was dann passieren wird? Der arme Kunde wird untergehen. Er wird einfach untergehen. Warum? Weil, einfach deswegen, weil er in ein funktionierendes System zu schnell etwas Neues einfügt. Das muss man auf eine ganz bestimmte Art und Weise machen.

    Wenn man das nicht so macht, kriegst Du Wechselwirkungen. Denn: Systeme mögen keine Schocks! Könnt Ihr Euch mal Gedanken darüber machen, wie das weltwirtschaftlich vom System her ist, wenn man die Rohstoffe verknappt, die Energie verknappt und gleichzeitig noch die Lieferketten schädigt. Da haben wir jetzt drei Hauptfaktoren … das gibt Wechselwirkungen, Freunde.

    Du wirst also versuchen herauszubekommen, welche Bereiche man meiden sollte und wo man vielleicht genauer hinschauen sollte.

    So, hier haben wir Euch das mal schön aufgemalt. Da vorne ist das Land mit Milch und Honig und hier ist die Wand, nur ist die halt so im Halbdunkeln, dass man die blauen Knöpfe, wir haben es jetzt hier ein bisschen hervorgehoben, eigentlich nicht sehen kann.

    So, zunächst mal würdest Du Leute fragen. Dann würde man versuchen, diese Bereiche genauer zu inspizieren, in der Hoffnung, dass man dort vielleicht leicht die Farbe rot oder blau erkennen kann.

    Jetzt würde man vielleicht einen Knopf drücken, allerdings sehr, sehr vorsichtig und auf keinen Fall mit voller Leistung, um zu sehen, in welche Richtung sich das Ganze bewegt. Verstehst Du, wenn Du ihn voll drückst, den roten Knopf, 20 Meter nach hinten. Ganz vorsichtig. 

    Gleichzeitig würde man Aufzeichnungen darüber führen, was erfolgreich war, so wie bei “Schiffe versenken” und was nicht (ähnlich wie bei “Schiffe versenken”. Dort muss man auch Aufzeichnungen über die Fehlschüsse führen, da man sonst das Spiel nicht gewinnen kann). Und wer hätte gedacht, dass der Weg zu Businesserfolg irgendwann mal über “Schiffe versenken” funktioniert?

    Wenn Du Glück hast, kannst Du natürlich zufällig einen blauen Knopf treffen. Erfolg wird allerdings nur dann vorhersagbar, wenn Du einen optimierten Filterprozess für rote Knöpfe hast … (Also, wenn Du weißt, wie Du die Roten ausfilterst.) … einen Prozess, der Dir ermöglicht, die roten Knöpfe mit dem möglichst kleinsten Investment (also mit dem geringsten Einsatz von Ressourcen wie Zeit, Geld und potenziell entstehenden Schäden) zu identifizieren.

    Habt Ihr diesen Punkt verstanden? Das heißt, der ist am erfolgreichsten, der am schnellsten das Unerfolgreiche ausfiltert.

    Jetzt musst Du allerdings wissen, wenn Du zufälligerweise einen blauen Knopf triffst, völlig planlos bist, aber Du triffst ihn zufälligerweise, ist das wirklich Glück? Nein, ist es nicht. Es sieht aus wie Glück. Tatsächlich denkst Du dann, geistig fehlgeleitet, dass Du der Chef bist und einfach intuitiv weißt, wie es funktioniert? Und dann verlässt Du Dich großkotzig auf Deine Art, versuchst es das nächste Mal noch mal und dann gibt es aber schön, schön, richtig auf die Fresse.

    Und ihr werdet feststellen, es gibt viele Leute, die einfach zufälligerweise mal den blauen Knopf getroffen haben, dann denken, das könnten sie immer.

    Jeder von Euch kennt jemanden, der hat etwas gestartet, war sehr erfolgreich, ist dann zum geistigen Großkotz mutiert, hat das gleiche noch mal woanders versucht und ist völlig baden gegangen.

    Diesen Filterprozess (also wie man die roten Knöpfe ausfiltert) nennen wir den “Erfolgsalgorithmus”. Der Erfolgalgorithmus ist nichts anderes als eine Reihenfolge von Aktionen, die man machen kann, um möglichst schnell herauszufinden, ob eine Aktion ein blauer oder ein roter Knopf ist. – und das mit dem jeweils geringsten Investment.

    Hierzu gibt es verschiedene komplexe Formen von Algorithmen. Ich selber arbeite mit dem komplexen, den ich selber entwickelt habe. Die Erfahrung hat aber gezeigt, wenn ich das von Anfang an schule, checken es die Leute nicht. Deswegen gibt es eine vereinfachte Variante, die so die 80/20-Version ist.

    Und die von Euch, die sagen “Hey, ich mache die ganze Zeit neue Projekte, ich mache die ganze Zeit neue Tests”, hierzu wird es dann später auch ein Booklet geben, das einfach nur heißt “Der Erfolgsalgorithmus”, und da werden wir das Ding dann mal total durchkauen. Aber das, was ihr hier drin kriegt, ist praktisch die Essenz, die Pareto-20-Prozent mit denen Ihr 80 Prozent gelöst kriegt.

    Wie der “Erfolgsalgorithmus” genau aussieht, schauen wir uns im nächsten Abschnitt detailliert an. Merke: Das Konzept der roten und blauen Knöpfe ist auf jeden Lebensbereich anwendbar: in der Beziehung, im Job, bei Projekten, bei körperlicher Gesundheit, bei einem Unternehmen etc.

    Fragen dazu?

    Teilnehmer 1: Ich habe dazu, zu den Quoten 200:1 und 30:1, mal noch eine Anmerkung in Bezug auf Erwartungshaltungen. Jetzt ist ja gerade bei vielen unserer Community Personal ein Thema und jetzt so Social Recruitment und Ads. So der neue Trend. Ich persönlich kenne keinen, der mit einer Werbeanzeige, ob er sie selber gemacht hat oder nicht, oder über eine Agentur, also ich kenne ehrlich gesagt keinen, wo es wirklich gut funktioniert. Aber selbst wenn Du Vertrautheit hast und Dich gut auskennst, wie man Werbeanzeigen schreibt … mir hat mal einer gesagt, das ist, glaube ich, einer der fünf besten Werbetexter in Deutschland, der sagt, von ihm zündet eine von zehn Ads, die er testet. Und der macht das seit zehn Jahren.

    Alex: Ja, also ein normal guter Werbetexter hat ein Verhältnis von 1:20. Der nächste Fall also, wenn wir da jetzt gerade … Alex (Name des Teilnehmers) spricht gerade das an, keine Ahnung … es geht darum, Fachkräfte zu finden und dann heißt es: “Fachkräftemangel. Lass uns doch bei Social Media Anzeigen schalten.” Und so weiter. Alles cool. Das ist schon wieder das lineare Denken. Ich mache jetzt eine Sache und das löst all meine Probleme.

    So funktioniert es nicht. Grundlegend ist es so: Ich halte es für schlau, Anzeigen auf Social Media zu schalten. Ich halte es aber auch für schlau, die anderen Werbewege aufrechtzuerhalten, denn sie haben Dich vorher dorthin gebracht, wo Du jetzt bist. So, und jetzt zu sagen, ich schmeiß das eine, das Alte, alles weg und mache jetzt nur noch das Neue, das ist unglaublich dämlich.

    Im Gegenteil, ich selber habe eins rausgefunden, bei Immobilien speziell, dass der Rücklauf nicht von dem Weg abhängt, sondern dass Du eine Salve schießt. Kurze Story dazu: Wenn wir früher ein neues Objekt aufgeteilt haben, dann haben wir dort ein Bauschild gehabt, dann haben wir in der Umgebung Flyer verteilt, dann haben wir im örtlichen Käseblatt inseriert, dann haben wir in der großen Tageszeitung inseriert und dann hatten wir natürlich ImmoScout und ImmoWelt.

    Zuerst mal aus allen Rohren geschossen. Und was passierte dann? Dann kamen besser mal Rückläufer über die Tageszeitungsanzeigen und über ImmobilienScout. Und was macht man dann als normal denkender, nicht systemisch denkender Mensch? Man sagt: “Na gut, den Rest lassen wir jetzt weg, nehmen das ganze Budget und packen es in die zwei Werbewege.” Ja, was passiert dann? Dann bricht der komplette Rücklauf zusammen. Bumm!

    Das Gegenteil müsste eigentlich passieren. Ja, weil bisher habe ich ja mein Geld auf fünf oder sechs Wege verteilt, und jetzt packe ich es in die besten zwei. Eigentlich müsste mehr kommen und jetzt kommt so gut wie nichts mehr. Wie kann das sein?

    Weiteres Ding: Wir haben in den 90er Jahren, in den späten 90er Jahren, haben wir in München etwas entwickelt, das hieß “Das kleine Immobilienseminar”.

    Dafür haben wir pro Woche 8.000 Flyer verteilt, und zwar immer pro Stadtteil. Also immer so ein kleiner Cluster, so einen kleinen Bereich, da haben wir 8.000 Flyer verteilt. Und das war ein relativ ausgeklügeltes System, 8.000 Flyer dorthin, dann in der nächsten Woche, 8.000 Flyer daneben, dann in der dritten Woche noch mal auf den ersten Teil, in der vierten Woche noch mal auf den zweiten Teil, in der fünften Woche nochmal auf den ersten Teil. Also immer drei Mal mit einer Woche Abstand, das hat die besten Rückläufer gebracht.

    So, jetzt haben wir dann aber mal, weil wir gesagt haben “Mensch, wir brauchen noch ein paar mehr Interessenten”, da haben wir dann einfach mal Adressen gekauft von Diplomingenieuren. Was Ihr wissen müsst, wenn wir diese 8.000 Flyer verteilt haben, haben sich immer ungefähr 25 Leute gemeldet. Angemeldet für dieses Immobilienseminar, ungefähr 25 Leute.

    Gut, dann haben wir also eine Liste gekauft von Adressen von Diplomingenieuren und haben denen Briefe geschrieben und haben die eingeladen auf das Immobilienseminar, nämlich 1.000 Stück. So, jetzt, wenn Du Dir vorstellst, das hier ist München, dann war das, wo wir die Flyer draufgesetzt haben, so ein großer Teil (ein kleiner Bereich). Ja, während ja die Adressen der Diplomingenieure waren ja A bis Z, also sprich Alois Meyer war der erste und Zantl Huber war der letzte. Und die waren natürlich verteilt, alle über München. Könnt Ihr Euch vorstellen.

    Okay, haben wir also 1.000 angeschrieben. Auf die 1.000 meldeten sich ungefähr 1 Prozent, nämlich zehn. Aber auf die Flyer melden sich jetzt nicht mehr 25, sondern 35. Zufall, dachten wir. Deswegen ist es wichtig, Aufzeichnungen zu führen. Zwei Wochen nicht gemacht, dann wieder gleiches Phänomen. Also in den Wochen, wo wir sie nicht angeschrieben haben, waren wieder 25 Rückläufer auf Flyer. In dem Moment, wo wir sie angeschrieben haben, kamen zehn Rückläufer auf die Briefe, aber zehn mehr auf die Flyer.

    Dann haben wir die angerufen, haben gesagt: “Sagen Sie mal, haben Sie einen Flyer gekriegt?” Wir haben versucht, Ursache / Wirkung rauszukriegen. War nicht möglich. Es gibt Ursache / Wirkung. Du verstehst sie nur nicht. Hierbei möchte ich darauf hinweisen, Nikola Tesla sagte ja einst: “Wenn Sie das Universum verstehen wollen, denken Sie in Teilchen und Wellenlängen (also in Wellen).”

    Das Universum besteht genau genommen aus Frequenzen. Ich weiß nicht, ob Euch bewusst ist, wenn Du das gesamte Wellenspektrum, also von Röntgenstrahlung bis Infrarot, Ultraviolett und alles das, was Ihr halt schon so kennt, gibt es aber noch ein paar mehr. Wenn Du das gesamte Wellenspektrum des Universums nimmst, wie viel davon ist sichtbares Licht? Schätzt mal! Die Antwort lautet 1/10.000stel. 0,0035 Prozent. 0,0035 Prozent.

    Jetzt Frage: Bloß weil Du es nicht sehen kannst, existiert es deswegen nicht? Denn wenn ein Frosch so denken würde, dann sähe die Welt ganz anders aus, denn ein Frosch sieht nur hell und dunkel und groß und klein. Groß-dunkel heißt abhauen, klein-dunkel heißt fressen. Langer Rede, kurzer Sinn, wir haben versucht, es rauszukriegen, es war nicht rauskriegbar. Es ließ sich aber wie ein Lichtschalter wiederholen.

    Und bei Immobilien bringt es nichts, alles, was nicht funktioniert, auf eine Karte zu setzen, sondern das gesamte System, das Du machst, trägt zu dem Ergebnis, zu dem Output bei. Das Gesamtsystem an Werbung trägt zu dem Output bei. Bedeutet: Und wir haben dann rausgekriegt, was das Erfolgreiche ist bei Werbung oder Bewerbung von Immobilien. Das bedeutet, Du brauchst drei verschiedene Outflow-Wege, mindestens, eher vier, dann hältst Du das System aufrecht.

    Bedeutet zum Beispiel Flyer, zum Beispiel Tagesanzeigen, zum Beispiel ImmobilienScout. Wenn Du jetzt ImmobilienScout und ImmoWelt nimmst, die sind nicht verschieden genug. Kriegst Du aber nur raus, wenn Du Aufzeichnungen führst. Und das kriegst Du nur raus, wenn Du nicht zu viel denkst, sondern schaust. Weil logisch macht es gar keinen Sinn. Aber noch mal: Ein System hat Wechselwirkungen, Gesetze und Prozesse, die in ihm herrschen, die Du rauskriegen musst.

    Noch mal: Ein Experiment kommt von dem lateinischen Wort ex per ire: aus dem Durchgehen. Und Du machst ein Experiment und das Universum antwortet auf Dein Experiment. Du kriegst eine Antwort, genannt Feedback. Und das nimmst Du zur Kenntnis. Du musst nicht alles verstehen. Es ist schön, wenn man es versteht. Aber genau genommen musst Du nicht verstehen, warum das Licht angeht, wenn Du da drauf drückst, auf den Lichtschalter. Wichtig ist, dass Du es an- und ausschalten kannst.

    So ähnlich haben wir uns dann irgendwann mit der Werbung abgefunden. Na gut, wir verstehen es nicht. Also wirklich. Zwei, drei Jahre habe ich versucht, das zu verstehen. Heute verstehe ich es besser, weil es halt ein System ist. Aber genaugenommen musst Du es nicht verstehen und deswegen gebe ich Euch auch einen großen Tipp: Wenn ihr Statistiken analysiert, nicht erklären, nicht erklären, nicht rationalisieren, sondern einfach nur sagen: “Okay, wenn man das macht, gibt es diese Reaktion.

    Punkt.”

    Also, Ihr seht, systemisches Denken kannst Du auch bei der Werbung anwenden, und so weiter. Das heißt, ich würde nie einem Kunden empfehlen, nie: “Ah, das ist der einzige Heilsbringer!” Sondern ich würde ihm sagen: “Du, mach mal eine Liste Deiner blauen Knöpfe. Was sind Deine erfolgreichen Aktionen? Mach bitte auch eine Liste Deiner roten Knöpfe. Also was funktioniert bei Dir gar nicht?”

    Und dann würde man eine neue Werbemethode einführen, ohne die anderen zu vernachlässigen und würde sie sanft einführen und die Wechselwirkungen betrachten.

    Fragen dazu?

    Teilnehmer 2: Also ich muss sagen, dass mir persönlich gerade auffällt, dass ich ziemlich viel Glück hatte, weil ich gerne auf den Knöpfen rumhaue.

    Alex: In der Zeit, wo Du gestartet hast, kannst Du das ja. Ich fürchte, das liegt daran, dass Dein System noch nicht so ist, dass es schon ein funktionierendes System ist, weil dann kannst Du es. Aber, wenn Du das jetzt weitermachst, dann wird Dich das, was Dich vorher erfolgreich gemacht hat, später ins Grab bringen.

    Teilnehmer 2: Ja, genau, darauf wollte ich kurz eingehen. Ich habe, wenn es für Dich in Ordnung ist, ein kurzes Beispiel und eine Frage. Ich bin im Handel tätig und ich habe mir gedacht: “Lass uns doch Produkte zuholen, wo das auch vielleicht für unsere Kunden interessant sein könnte.” Habe dann direkt den roten Knopf tief durchgedrückt und einen kompletten Container aus China bestellt, mit einem sehr hohen Warenwert, dafür extra eine Halle angemietet.

    Und die Quintessenz am Ende ist, das war 2021, und wir haben immer noch über 50 Prozent der Ware bei uns rumliegen, die alles blockt. Das war das Beispiel.

    Alex: Und die Frage?

    Teilnehmer 2: Die bezieht sich jetzt nicht auf das Beispiel, sondern eigentlich auf die Reihenfolge des Vorgehens. Du hattest eine Seite vorher 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7 aufgelistet. Ist das eine Reihenfolge oder sind das …

    Alex: Nein, das ist einfach nur die Liste der Tools. Das ist keine Reihenfolge.

    Teilnehmer 2: Gut, dann habe ich das missverstanden, okay.

    Alex: Ihr werdet das aber am Ende verstehen. Das ist praktisch selbsterklärend, selbst offensichtlich. Also auch hierzu, so merkwürdig es klingen mag: Wenn Du etwas Neues testest, ist der Trick immer geringstmögliches Investment. Das heißt, Du kaufst am besten das Zeug, das Du verkaufen möchtest, irgendwo hier. Also natürlich nicht zu Einkaufspreisen, sondern wer anders verdient die Marge. Du kaufst 50 T-Shirts, wo Du sagst: “Diesen Typ möchte ich gerne vertreiben.” Oder 50 Paar Kinderspielzeuge, zahlst auch den vollen Preis dafür und dann testest Du es mit einer ganz simplen Webseite, mit einem ganz simplen Verkaufsprozess, und so weiter und schaust erstmal: Funktioniert das überdurchschnittlich gut? Falls nein, roter Knopf, weg. Das heißt, Du hast dann investiert in 50 T-Shirts.

    Aber mach Dir keine Sorgen, ich habe das früher genauso gemacht. Ich habe das auch immer so “all in”, juhuu gemacht! Ich habe mal eine ganze Koi-Handlung hingesetzt, habe ein Becken gebaut in einem Gewächshaus und so weiter. Eine halbe Million investiert. Das war einfach nur eine fixe Idee von mir, die scheinbar durch Informationen genährt war.

    Aber wenn Du Systeme verstanden hast, ist völlig wurscht, wie gut die Informationen sind, denn die Frage ist: “Funktioniert es mit Dir, mit Deinen Vibrations, in Deinem System?”

    Als Beispiel dieses kleine Immobilienseminar, von dem ich Euch vorhin erzählt habe, das fand jeden Dienstag, 19:00 im Hotel Bavaria an der Theresienhöhe (das ist in der Nähe von da, wo das Oktoberfest ist) statt und es waren immer so 20 bis 25 Leute da.

    Jetzt würdet Ihr sagen: “Wie kann das sein? Es waren ja dann 35 oder 45 angemeldet.” Ja, der Rest war verschiebbar oder Ausfallquote. So, und das haben wir gemacht, fünf Jahre lang. Und was meint Ihr, wie viele Leute versucht haben, das nachzumachen. Die haben sogar meine Unterlagen kopiert. Den gleichen Namen benutzt. Ist ja heut nichts anderes, wenn Ihr Euch mal anschaut, wie viel von uns nachgemacht wird.

    Das dümmste, was Du machen kannst, ist einfach kopieren. Warum? Weil das, was bei mir funktioniert, funktioniert so nicht bei anderen. Es steht schon in Reicher als die Geissens drin, Ihr erinnert euch: Wenn Du den Wasserhahn aus der Wand reißt und bei Dir versuchst einzumörteln … So, das heißt, sie sehen nur diesen Teil. Aber der Rest des Systems Alex Fischer, den sehen sie nicht.

    Natürlich kann man bei anderen schauen, die einen blauen Knopf gefunden haben und schauen: “Wow, wie funktioniert das und wie läuft es?” Und so weiter. Aber wenn Du denkst, dass Du irgendwo was klaust, bei Dir einbaust und es funktioniert … es funktioniert nicht.

    Du kannst ja noch nicht mal von irgendjemandem, der die gleiche Blutgruppe hat wie Du, noch nicht mal von dem kannst Du Dir ne Niere einbauen. Selbst wenn der vom Gewebe her passt, musst Du den Rest Deines Lebens immununterdrückende Mittel nehmen, damit die Niere nicht abgestoßen wird, selbst bei Deinem Zwillingsbruder. Und das ist ein körperliches System.

    So, und jetzt denken die Leute, dass sie halt mal was klauen, bei sich einbauen, das funktioniert. Das Gleiche gilt für Coachings. All das, was ich Euch beibringe, müsst Ihr immer anschauen unter dem Gesichtspunkt: “Ah, das ist der blaue Knopf, das sind die roten Knöpfe.” Aber ihr werdet Euch immer noch damit beschäftigen müssen: “Wie genau etabliere ich das bei mir?”

    Also, Plug and Play gibt es nicht in Systemen. Natürlich machen wir das auch so, dass wir bei anderen schauen: Was sind blaue Knöpfe, was sind rote Knöpfe? Aber Du kannst nicht einfach kopieren und einbauen.

    Und damals, mit dem Immobilienseminar, das haben die Leute versucht nachzumachen. Keiner hat es länger als drei Wochen durchgehalten. Keiner. Wir haben es fünf Jahre gemacht.

    Teilnehmer 3: Ja, ich hätte auch noch mal eine Frage, und zwar zur Quote, und diesmal jetzt von mir überlegt andersherum. Ich bin noch mal wieder bei Mitarbeitereinstellung. Ich habe also das Gefühl, die Quote gute Mitarbeiter einzustellen, ist verdammt schlecht. Wenn ich jetzt allerdings überlegen würde, ist sie tatsächlich so, denn würde ich sie momentan so als 1:5 bis 1:10 beurteilen und überleg mir gerade: “Oh, Du hast aber ja von 1:20 geredet, das heißt, das dicke Ende kommt also jetzt noch.”

    Alex: Bei Mitarbeitern ist es eigentlich 1:18, 1:18 ist die Quote von Leuten, mit denen man arbeiten kann, im Verhältnis zu denen, mit denen man nicht arbeiten kann? 1:18.

    Teilnehmer 3: Das würde im Umkehrschluss bedeuten …

    Alex: Dass Du eigentlich ganz gut liegst. Das Problem ist nur: Wenn Du keinen Benchmark hast, keinen Vergleichswert, dann weißt Du natürlich nicht … Also schau, das ist die nächste Problematik, weswegen es so wichtig ist, Coachings zu besuchen. Einer der Gründe, warum ich in Coachings gehe, ist, um Benchmarks zu kriegen, Vergleichswerte, denn sonst beurteilst Du etwas, was eigentlich ein blauer Knopf ist, als ein roter Knopf und dann veränderst Du was.

    Also, Deine Quote 1:5, 1:10, herzlichen Glückwunsch. So, was Du nur machen solltest, und so macht man es bei Mitarbeitern, man stellt nicht einen ein, man stellt gleich drei ein. Denn man weiß, zwei verliert man sowieso wieder. Das ist der Trick. Aber Deine Quote, wenn Du sagst, sie ist 1:5 oder 1:10, ist okay, ist eher blau als rot. Das ist der erste Punkt.

    Der zweite Punkt: Bei Mitarbeitern gibt es weitere Faktoren, die das System beeinflussen. Zum Beispiel: Bei einem Mitarbeiter ist gerade die Lernzeit und die Ausbildungszeit essenziell, denn wenn Du Leute auf eine Verwirrung hinweg überforderst … Beispiel bei mir: Ich kam damals in die Fahrschule. Ich hatte einen völlig behinderten Fahrlehrer, ließ mich am Parkplatz einsteigen, hat mir kurz erklärt: “Guck, das ist die Kupplung, das ist dies und jenes.” Ist mit mir zehn Minuten kurz angefahren und so weiter und hat gesagt: “Sehr schön, ab in den Münchner Straßenverkehr!”

    Das war nicht direkt München, das war Unterhaching. Ist etwas harmloser, aber trotzdem so … Ich habe 20 Stunden nur Fehler gemacht, nichts dazugelernt, keine Verbesserung. Warum? Weil ich mit meinen Basics so beschäftigt war. Versteht Ihr, wie ich meine … ich war so introvertiert, keinen Fehler zu machen. Ich war so introvertiert auf Schulterblick, Kuppeln, Gang einlegen. Oh Gott, nicht abwürgen, Gas, Bremse. Ich war so beschäftigt, dass ich von außen dumm wirkte, von außen, denn auch nach 20 Stunden habe ich immer noch die gleichen Fehler gemacht. Ich habe Stoppschilder übersehen, Vorfahrten, und so weiter. Aber natürlich, weil ich einfach total introvertiert war. So, und gerade das Thema Ausbildung und Anlernzeit auf Stufen, Gradienten, also Schwierigkeitsgraden … Die Schwierigkeitsgrade richtig zu wählen, ist einer der Hauptfaktoren, der Mitarbeitererfolg ausmacht. Anlernzeit und Ausbildungsstufen.

    Ich bin mir sicher, Du könntest die Quote noch verbessern, wenn Du einfach die Leute nicht zu schnell in den “Straßenverkehr” schickst, sondern darauf achtest, dass sie eine Aufgabe machen, dann langweilen sie sich. Dann die nächste Aufgabe, sie langweilen sich. Also Du musst immer dann erst, darfst dann erst den Schwierigkeitsgrad erhöhen, wenn sie sich langweilen. Ist bei Computerspielen auch so. Am Anfang einfach, dann ein bisschen schwieriger, noch schwieriger, noch schwieriger.

    Warum macht man das so? Warum? Weil, stell Dir vor, Du würdest es erst leicht machen und dann ein krasser Schwierigkeitsgrad. Hätte keiner mehr Bock das Spiel zu spielen. Es würde ihn einfach überfordern.

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Rote und blaue Knöpfe

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