FÜHREN AUFZEICHNUNGEN UND WERTEN DIESE AUS. 

Charismatische Führer führen Aufzeichnungen und werten diese aus. Das hängt eigentlich zusammen mit dem vorherigen Kapitel Metriken. Metriken und Aufzeichnungen sind eigentlich ähnlich. Wenn alles in diesem Universum Ursache und Wirkung folgt, dann bedeutet ein unerwünschtes Ergebnis, dass dieses durch eine unbekannte (Mitursache) hervorgerufen wurde.

Es passiert irgendetwas, was Dir nicht gefällt. Dann weißt du, es gibt eine Ursache dafür. Vielleicht nicht der Vollursache, sondern war ich vielleicht auch nur Mitursache, aber ich war zumindest zur falschen Zeit am falschen Ort. So, lass uns doch mal Ursache und Wirkung versuchen zu verknüpfen. Das ist nicht einfach, aber wir haben gelernt: Zwischen Ursache und Wirkung können teilweise mehrere Jahre vergehen und das dann zu verbinden wird die Herausforderung.

Umgekehrt bedeutet ein unerwartet positives Ergebnis, dass etwas zufällig korrekt verursacht wurde. Dann willst Du auch wissen, was haben wir richtig gemacht? Wenn auf einmal Dir die Leute die Bude stürmen, willst Du wissen, was hat es verursacht?

Wir nennen eine zielkonforme Verursachung, einen blauen Knopf und eine hinderliche Verursachung. Einen roten Knopf hatten wir ja vorher schon. Charismatische Führer wissen, dass zwischen Ursache, also Verursachung, und sichtbarer Wirkung, also dann, wenn man sie sehen kann – Wirkung gibt es vorher schon, nur sichtbar wird sie oft erst später – oft auch längere Zeiträume liegen können.

Je länger der Zeitraum, desto schwieriger sind Ursache und Wirkung miteinander verknüpft. Deshalb dokumentieren sie ihre täglichen Aktionen, führen Aufzeichnungen, Statistiken und Tagebücher, um blaue und rote Knöpfe zu erkennen. Jetzt angenommen, Du drückst jetzt heute zufällig einen blauen Knopf, merkst Du es nicht.

Ein Jahr später kommt auf einmal das Feedback oder wird sichtbar. Wenn Du jetzt nicht dokumentiert, also auch alte Statistiken nicht wegwirfst, sondern zusätzlich noch Dokumentationen führst. Was für Dokumentationen? Was haben wir verhindert. Was haben wir neu eingeführt? Du brauchst praktisch ein Veränderungs-Logbuch. Da zählen neue Mitarbeiter rein, da zählen neue Software rein, da zählen neue Prozesse rein. Also alles, was Du anders machst.

Heute machen mehr Werbung, andere Werbung, all das, was irgendwie passiert, muss irgendwie mitgeschrieben werden. Deshalb dokumentieren sie ihre täglichen Aktionen, führen Aufzeichnungen, Statistiken und Tagebücher, um blaue und rote Knöpfe zu erkennen.

Kennen Sie erst mal die Mehrzahl dieser Knöpfe, so ist Erfolg ganz einfach. Einfach blaue Knöpfe so oft wie möglich betätigen und die roten Knöpfe meiden. Dann kriegst Du diesen exponentiellen Anstieg.

Ich werde oft gefragt von Leuten: “Alex, du bist die letzten 10 Jahre so abgegangen. Was machst du anders?” Meine Antwort darauf ist: Ich mache gar nicht so viel anders. Ich lass nur viel Unerfolgreiches weg. Sie fragen alle nach meiner erfolgreichen Aktion?

Ja, die sind aber gar nicht so außergewöhnlich, sondern das Haupt Ding ist, dass ich vieles, was andere falsch machen, nicht tue durch die Wahrnehmungsmodelle. Du brauchst also Aufzeichnungen und Du musst diese regelmäßig auswerten.

Wie wertet man eine Statistik grundsätzlich aus? Ganz kurz, ganz schnell. Du hast hier 2 Statistiken. Die eine, hier hast Du den blauen Knopf gedrückt, hier hast Du den roten Knopf gedrückt. Wo ist der rote Knopf? Ganz einfach: Kurz davor [vor dem Fallen des Graphen]. Und hier auch kurz davor. [vor dem Anstieg] Hier suchst Du.

Du schaust also die Veränderung an, siehst: Wo beginnt sie? Und kurz davor ist der blaue oder rote Knopf. Zum Beispiel war es bei uns so? Wir haben früher Kunden gewonnen über Flyer, ist schon 25 Jahre her, aber auf einmal waren die Rücklaufquoten nur am Fallen, nur am Fallen, nur am Fallen, nur am Fallen. Wir wussten nicht, woran das liegt.

Also Statistiken genommen: Wo begannen sie zu fallen? Was haben wir davor, also 3, 5 Jahre vorher, was haben wir dort verändert? Ganz einfach. Die Flyer waren ursprünglich rot, die wurden aber reingeschickt, meistens per Fax. Also man hat hinten die Möglichkeit, sich anzumelden. Es wurde per Fax rein geschickt.

So, manche schlechten Faxgeräte haben dann einfach ein schwarzes Blatt durchgejagt, weil rot sehr dunkel ist, aber nur jedes zehnte. Dann haben wir gedacht, machen wir sie doch orange. Ist einfach heller. Stimmt. Dann kamen auf einmal 100 Prozent der Faxe an.

Aber, und das Fiese war nicht gleich, sondern erst mit Verzögerung ging der Rücklauf immer weiter runter. So, wir haben es also nicht gemerkt. Es gab scheinbar nur eine Upside. Scheinbar nur ein Vorteil, kein Nachteil. Der Nachteil kam erst 8 Wochen später und dann hat ihn keiner mehr verknüpft.

So als wir die Statistik dann aber … weil wir sie aufgezeichnet hatten und eben auch. Ich bin dann durch die Buchhaltung gegangen, bin durch verschiedenes andere Sachen gegangen. Was haben wir verändert? Habe geschaut, haben wir den Verteiler gewechselt, was auch immer.

Habe bei dem Verteilunternehmen angerufen: Hast Du Mitarbeiter Fluktuation gehabt? Verteilen jetzt andere Leute das? Habt ihr irgendwas verändert?

Es stellte sich heraus: An diesem Zeitpunkt hat es noch nicht mal lange gedauert. 3 Stunden habe ich es herausgefunden. Ah, wir haben die Farbe verändert. Farbe wieder zurück. Gut. Jedes zehnte Ding haben wieder schwarz. Dafür haben sich die Rückläufe wieder auf dem alten Niveau eingependelt, nämlich auf dem dreimal höheren Niveau.

Also, wir haben es ver-dumm-bessert. Wir wollten 10 Prozent auch noch abfischen und haben dadurch 2/3 verloren, durch das Ändern der Farbe. So was haben wir dann gemacht, haben gesagt: Na gut, auf jeden Zehnten haben wir Pech gehabt, haben dann aber einfach folgendes eingeführt, weil von den zehn Schwarzen, die kamen, hatten 8 zumindest eine Faxkennung und denen haben wir dann einfach ein Formular zurückgegeben: „Entschuldigung, das Fax kam schwarz an, bitte füllen Sie es hier noch aus.”

So und davon kamen dann – von diesen 8 – 6 zurück und somit haben wir eigentlich fast keinen Verlust gehabt. Hätte ich nicht gefunden ohne das. macht man aber nicht nur so, sondern auch wenn Du Stress bekommst, wenn Du auf einmal Stress in der Beziehung hast, wenn Du auf einmal Stress in einem Laden hast, wenn auf einmal die Stimmung schlecht wird, versuche eine Statistik über die Stimmung zu malen.

Und schau: Okay. Kurz bevor es anfing. Was war verändert? Und Du wirst feststellen, meistens eine Person. Das kurz davor kann gerade auch bei Personen, weil die müssen sich erst mal zurechtfinden, müssen erst mal Netzwerke knüpfen, kann auch schon 2 Monate vorher sein. Also kurz davor heißt jetzt nicht einen Tag davor oder sonst was, sondern okay, also da wo es noch gut war, dort fängst Du an zu suchen. Nicht erst, wenn es schlecht wird. Dort, wo es noch gut war und gehst von dort aus rückwärts.

Metriken sollst Du natürlich messen. Manche Sachen misst man nicht. Und wie misst man jetzt die Stimmung im Laden? Ja, man kann sie nicht 100 Prozent objektiv messen, aber man kann trotzdem versuchen, sie zu rekonstruieren und versuchen sie als Statistik darzustellen. Und dann siehst Du: Oh, wo fing es dann auf einmal an, welche neuen wunderbaren Leute sind denn da in unser Leben getreten?

Aber auch positiv. Aber auch früher waren manche mal griesgrämig. Wen haben wir entfernt? Jetzt sind sie auf einmal gut drauf oder wer kam neu dazu, der so eine Stimmungskanone ist? Also rot wie blau.

Auch hier unten findest Du noch ein weiteres Video, das heißt Blaue und rote Knöpfe. Das ist ein Video aus dem Unternehmer Coaching, das erklärt es nochmal genauer, wie diese blaue Rote Knöpfe Theorie funktioniert anhand von Powerpoint Folien.

Gut, dann sehen wir uns im nächsten Video.