ENTHUSIASMUS. 

Enthusiasmus. 

Charismatische Führer sind so begeistert über ihre Ziele und Visionen, dass diese Begeisterung andere zum Mitmachen motiviert. 

Glaube fest daran, dass am Ende alles gut wird. Glaub mir, das glaube ich hundertprozentig, selbst wenn ich einen Rückschlag kriege – ist eh nur Feedback. Und mein Motto ist immer folgendes: Okay, am Ende wird eh alles gut, und wenn es noch nicht gut ist, ist es noch nicht das Ende.

Halte Dich niemals zurück, gehe mit vollem Einsatz zur Sache, gehe “all in” auf Deine Ziele. Keine Hintertürchen: “Ja, ich versuche mal, Millionär zu werden.” 

Ich erzähle Euch mal ein Beispiel. Als ich mich selbstständig gemacht habe, das war mit 21, habe ich Folgendes gemacht: Ich habe allen erzählt, meinen Eltern, meinen Freunden: “Ich mache mich selbstständig, weil: Ich werde Millionär.”

Und ich habe richtig das Maul aufgerissen – nicht, weil ich blöd bin oder weil ich mich wichtig machen wollte, sondern weil ich mich kenne. Ich kannte damals mich und wusste: “Ah, ich gehe lieber mal den leichteren Weg. Und irgendwann habe ich vielleicht keinen Bock mehr”, und so weiter, und so weiter. Ich wollte aber jetzt ernst machen. 

Also, ich kannte mich, wie ich früher war, so als Jugendlicher: “Ach ja, jetzt wirst du ein guter Schüler.” Und dann: “Naja, vielleicht doch nicht.” War ja auch nicht unbedingt die falsche Entscheidung. Aber jetzt habe ich mir gedacht: “So, jetzt, jetzt am Anfang deines Berufs-Daseins”, hatte ich so die Idee, “jetzt geht es um die Wurst. Und das heißt, du solltest dich committen.” 

Deswegen habe ich das jedem erzählt. So, dann habe ich angefangen, Kaltakquise gemacht, Leute angerufen, alles Mögliche. Also, ich habe damals Finanzierungsvermittlung angeboten und private Krankenversicherung, Investments. Und das war hart, wenn Dich keiner kennt. Das ist hart. Da gab es auch kein Social Media oder sonst irgendwas, das ist wirklich hart. 

So, nach drei Tagen hatte ich so was von keinen Bock mehr. Das könnt ihr Euch gar nicht vorstellen. Leider, oder Gott sei Dank, hatte ich aber so das Maul aufgerissen, sodass es einfach – also wirklich, ich wäre lieber gestorben, als mir den Hohn und die Schmach anzutun, weil ich ja extra so übertrieben habe. So, das hat mir dabei geholfen, durch diese harte Anfangszeit zu kommen, weil die Alternative so, so unerträglich war, dass ich gesagt habe: “Na, komm, dann mach noch zehn Anrufe.” 

Und wenn man es dann so tut, auf einmal kommen die Erfolge, dann kommen mehr Erfolge und so weiter, und so weiter. Das meine ich: 

Halte Dich niemals zurück, gehe mit vollem Einsatz zur Sache, gehe “all in” auf Deine Ziele. Committe Dich, mache es öffentlich bekannt, um Dich unter Druck zu setzen, gehe “all in”.

Gerade wenn Dir Dein Ansehen wichtig ist, wenn es Dir noch wichtig ist, ja, dann nutze das. Charismatische Führer nehmen Rückschläge zur Kenntnis – zur Kenntnis, lernen aus ihnen, haken sie ab und starten neu – ganz wichtiger Satz –, wie wenn sie das erste Mal angreifen würden. Schau mal, wenn Du Deine Erinnerungen nicht aufzeichnen würdest, wärst Du immer gleich motiviert wie beim ersten Mal.

Das mag jetzt komisch klingen, aber das geht. Der Trick ist einfach: In der Gegenwart bleiben und jedes Mal in einer neuen Zeiteinheit, so, wie wenn Du es noch nie gemacht hättest, neu angreifen. Wenn Du aber sagst: “Ja, jetzt habe ich schon zehn Anrufe gemacht”, so ähnlich wie da bei dem Umzug, ja, ich habe immer auf “Oh Gott, das ist noch so viel Arbeit!” geschaut, anstatt diese eine Kiste so zu tragen, wie wenn es die erste wäre.

Also, der Trick ist: Wühle nicht in “Oh Gott, es waren jetzt schon 300 Anrufe!” oder sonst irgendwas, oder “Es war jetzt schon der fünfte Versuch, um mein Buch bei dem Verlag unterzubringen.” Nein, das ist ein Versuch und an den Rest kannst Du Dich gar nicht erinnern. Also:

Charismatische Führer nehmen Rückschläge zur Kenntnis, lernen aus ihnen, haken sie ab und starten neu, wie wenn sie das erste Mal angreifen würden. 

In Kurzform: kurz fallen, aufstehen, Krone richten, weiter. Nur diesmal eben schlauer. Und Du brauchst diese Iterationen, die sind normal. 

Du brauchst auch – noch ein Hinweis: Jedes Mal, wenn ich ein neues Projekt starte, egal was – Immobilien. Ich mache das schon seit Jahren, immer wenn ich ein neues Projekt starte: Am Anfang hast Du die Idee, es funktioniert nichts. Immer! Nicht mehr so stark wie früher, weil ich halt so grundlegend im Flow bin. Aber wenn ich ein neues Projekt eröffne – das Schwierige ist immer, die erste Wohnung zu verkaufen. Du denkst: “Echt, das kann doch nicht sein! Jetzt hatten wir schon den zehnten Kunden, der es reserviert hat, und keiner war beim Notar. Der andere hat die Finanzierung nicht.”

Du denkst, Du bist vom Pech verfolgt, wenn Du etwas Neues startest. Wenn ich jetzt 30 Jahre zurückschaue, kann ich Euch sagen: Es gibt eine Sache – Du musst jedes Projekt so Art energetisieren, also, Du musst es durch Energie-Levels durchbringen. Du musst dem so eine Anschub-Energetisierung geben, so ähnlich wie ein Auto, das steht. Ein Auto, das steht, auf das wirken zwei Kräfte: die Reibungsenergie, also wenn Du es dann bewegst, und die sogenannte Haftungsenergie. Also, das heißt, ein stehendes Auto zum Rollen zu bringen, weil die Reifen wirklich haften, ist schwieriger, als ein rollendes Auto dann vor Dir her zu tragen. 

Und jedes Mal, wenn Du etwas Neues startest, kämpfst Du mit der Haftungsenergie. Du musst am Anfang besonders viel Energie reinpuschen und Du wirst am Anfang viel unerwünschte Feedbacks kriegen.

Das ist ganz normal. Wirklich, es ist normal. Man muss es nur wissen. Und dadurch, dass ich die korrekte Erwartung habe, bin ich natürlich dann auch nicht enttäuscht. So, und je mehr Projekte Du erfolgreich gemacht hast, desto kürzer wird der Anfangsteil. 

Aber weg ist er nie. Er ist nie weg. Glaub es mir, es ist am Anfang immer am schwersten. Kann man aber auch positiv sehen. Stellt Euch mal vor, der Anfang wäre leicht, dann würde es jeder machen und Du hättest so viel Wettbewerb, dass, wenn du es schaffen würdest, es sich gar nicht lohnen würde.

Man nennt das am Markt auch “Markteintrittsbarrieren”. Das heißt also, es gibt verschiedene …, zum Beispiel Amazon, da kannst Du schon eine Website bauen, die jetzt auch einen Shop verkauft.

Aber Du hast die Logistik nicht von Amazon, Du hast die Geschwindigkeit nicht von Amazon, Du hast einfach verschiedene Sachen von Amazon nicht. Und um Amazon wirklich nachzubauen und zu übertreffen, musst Du erstmal zehn Jahre damit kämpfen, Markteintrittsbarrieren zu überwinden. 

So, das heißt, das, was Du jetzt als Downside siehst: “Oh, es ist schwierig, das zum Starten zu kriegen”, ist aber später die Upside, weil, wenn das so einfach wäre, wäre es nicht lohnenswert. Versteht Ihr das? Weil so viele Leute da wären, die das könnten. Immer wenn viele Leute da sind, die es können, wird nichts mehr verdient. Zu viel Wettbewerb. 

Also, die scheinbare Downside ist, genau genommen, auch eine Upside. Und wenn Du das so ansiehst, dann wirst Du Deinen Enthusiasmus nicht verlieren. Und Du verlierst Deinen Enthusiasmus nicht, indem Du immer wieder auf Deine sehr genau ausgemalte Vision schaust und immer so startest, wie wenn Du es das erste Mal tun würdest, ohne vorher die letzten Fehlschläge Dir noch zurückzurufen.

Also, der Trick ist, so merkwürdig es klingt, wirklich: Ignoriere Fehlschläge. Schau nicht drauf, ignorier sie nochmal. Ich bin sicherlich nicht der Typ, der sagt: “Mach blind weiter.” Das funktioniert nicht. Du musst auswerten. Aber Du schaust nur aus einem Grund auf den Fehlschlag, um ihn auszuwerten. Sobald Du das Learning daraus hast: abhaken, ignorieren. Wir analysieren Rückschläge. Wir suhlen uns nicht darin, wir baden nicht in den Rückschlägen.

Und deswegen steht hier:

Feiere Deine Erfolge, gib Rückschlägen keine Energie – Aufmerksamkeit ist Energie – und entziehe ihnen die Aufmerksamkeit, auch wenn Dein Verstand Dich immer wieder dahin lenken möchte. Kennst Du das? Du hast ein Problem und Dein Verstand …, Du versuchst Dich auf was zu kontrollieren und es zieht Dich immer wieder dahin. 

Okay, wisst Ihr, was ich in dem Fall immer mache? Ich schaue in die Richtung Verstand und sage ihm: “Ich habe verstanden, dass du meine Aufmerksamkeit dorthin saugen möchtest. Ich habe es verstanden und es wurde zur Kenntnis genommen. Danke.” Dann richte ich sie wieder auf das, was ich haben möchte. Du ignorierst die Saugerei nicht, sondern Du bestätigst sie. Sagst Deinem Verstand: “Du wurdest gehört. Ich habe es verstanden. Danke.” Und dann machst Du weiter, was Du möchtest.

Dein Verstand ist ein Werkzeug. Lass nicht zu, dass er sich selbstständig macht. Du bist in der Kontrolle. Du steuerst den Verstand, nicht der Verstand steuert Dich. Hol Dir die Kontrolle über deinen Verstand wieder zurück. Also nochmal: 

Feiere Deine Erfolge, gib Rückschlägen keine Energie und entziehe ihnen die Aufmerksamkeit, so bleibst Du enthusiastisch. Fragen hierzu?

Teilnehmer: Ich habe festgestellt, dass gerade auch jetzt eigentlich sogenannte erfahrene Vertriebler oder auch erfahrene Finanzierungsvermittler, wenn die halt zum Beispiel mit einer bestimmten Kundengruppe, was weiß ich, mit Ärzten ist es jetzt zehn Mal nicht gelaufen, aber selbst wenn der elfte Arzt in Ordnung ist, habe ich dann festgestellt, … 

Alex: … verkacken Sie ihn trotzdem, weil Sie schon ihre eigenen Glaubenssätze so da drin haben.

Teilnehmer: Ja.

Alex: Und genau das ist eben der Trick: Du wertest aus, machst aber keine dämlichen Glaubenssätze, auf keinen Fall verallgemeinert und auf keinen Fall in der Gegenwart oder für die Zukunft geltend. Denn wir wissen, Umstände ändern sich. 

Teilnehmer: Ich habe mir da jetzt tatsächlich auch noch eine Richtlinie ausgedacht. Wenn ich jetzt jemand im Vertrieb irgendwo auf einen neuen Posten setze, wenn jetzt meine Erwartung ist, jemand muss 50 Leute anrufen, um zehn Termine zu haben, dann hab ich mir jetzt angewöhnt, dann sage ich eben: “Du musst wahrscheinlich 100 anrufen”, dass er dann nicht, wenn es doch nicht ganz so läuft oder so startet, gleich so sich in die Fresse gehauen fühlt, sondern halt einfach denkt: “Na ja, okay, wenn ich jetzt noch ein paar anrufen muss, das ist ganz normal”, dass die Leute dann halt nicht so diese komischen Glaubenssätze kriegen.

Alex: Ja, es gibt sogar Vertriebsführungskräfte, die mischen unter die Adressen besonders gute Kunden oder einfach bezahlte Schauspieler, sodass die Leute beim ersten Mal einen Gewinn haben und sagen: “Wow, es ist ja möglich!”, so dass der ein besseres Selbstverständnis kriegt und sich selber bessere Glaubenssätze aufbaut, weil er dann praktisch die selbsterfüllende Prophezeiung kriegt.

Ja? “Die Kunden sind alle blöd”, und dann passiert das halt dann entsprechend auch. Ich habe das persönlich nie so gemacht, aber grundlegend Vergleichswert zu sagen – okay, die Quote ist 1 zu 50 –, dann sagst Du: “Die Quote für dich als Anfänger ist eher bei eins zu 120, für dich als Anfänger. Wenn du besser bist, wunderbar.” Und dann, wenn einer irgendwas richtig gut gemacht hat – und das ist der Fehler, den alle machen –, dann musst Du das feiern.

“Boah! Geil!” und “Wow, das erste Ding, das ist …” Und glaube mir, das erste ist das schwierigste. Mein erster Verkauf war – erinnere ich mich heute noch dran –, das war “Wow”. Du musst wirklich die Erfolge feiern, denn das, dem Du die Energie gibst, wird mehr. Und die meisten Leute machen den Fehler und geben den Rückschlägen viel zu viel Energie. 

Auch hierzu gibt es ein Kapitel von “Reicher als die Geissens”, wo ich das genau beschreibe: Wohin Du Deine Energie richtest, das wird mehr. Warum? Weil Energie kompressierte, zusammenkondensierte Materie ist. So, das heißt, wenn Du etwas lang genug mit Energie versorgst, wird es sich früher oder später materialisiieren. Aber deswegen heißt es auch “materialisieren” oder “manifestieren”. In “manifestieren” ist die Hand drin, das heißt, Du musst schon ein bisschen was tun. Ja?

Teilnehmerin: Du hast gerade eben das Wort “korrekte Erwartung” erzählt. Kannst Du bitte da mehr dazu erzählen? Weil das für mich so ist, wie dass ich mich selbst steuere mit meinen Worten. Und ich finde es sehr mächtig. Deshalb würde ich gern ein bisschen mehr wissen. 

Alex: Ist es auch. Also, jetzt nochmal zum Auseinandernehmen. Ja, das sind unterschiedliche Werkzeuge für unterschiedliche Situationen. Das Schwierigste ist nicht die richtige Planung, sondern das richtige Ideal vor Augen zu haben – das machbare. Es muss machbar sein, es muss aber so ideal wie möglich sein. Und es darf auf keinen Fall unideal sein. 

Wie als Beispiel, Du nimmst Dir was vor, von dem Du denkst, es wäre toll, und wenn Du dort bist, stellst Du fest, das ist richtig Scheiße hier. Wie zum Beispiel: “In jeder Stadt hätte ich gern ein Büro”, weil, wenn Du das mal hast, Du sehen wirst: Das ist nicht gut.

Das kann man machen, wenn es nicht mehr anders geht. Also, wenn ich jetzt Düsseldorf erobert habe und dann die Düsseldorfer Umgebung und dann Köln, also konzentrisch, also aus der Mitte heraus, und dann irgendwann einfach überall schon so eine Marktdominanz habe, dass ich jetzt immer weiter mich ausdehnen muss – “ausdehnen” heißt übrigens “expandere”, “Expansion”, das heißt, man dehnt sich aus, man springt nicht, so, man geht nicht hin und setzt da was hin und da was hin. Man dehnt sich langsam aus und stabilisiert derweil.

So, wenn ich jetzt praktisch hier in Nordrhein-Westfalen dominiere und sage: “So, hier gehen uns jetzt langsam die Kunden aus, weil wir hier keine mehr finden, weil wir schon alle haben”, dann dehne ich mich weiter aus, dann muss ich das. 

Aber wenn ich jetzt gerade mal 50 Kunden habe oder 500 und jetzt sage: “So, jetzt mache ich mal ein Büro in München auf”, dann ist das ein völlig falsches Ideal.

“Korrekte Erwartung” ist wiederum was anderes, weil es da um den Referenzwert geht, um den Vergleichswert, um den Benchmark. Ja, so was erwarte ich? Was ist gut, was ist schlecht? Und viele Leute haben hier auch das Gesetz der großen Zahl nicht verstanden. 

Ich empfehle: Geh mal in ein Casino. Wenn Du in ein Casino gehst und an den Roulettetisch gehst, dann zeigen die oben auf dem Monitor, was so als Letztes gefallen ist.

Und Du, wir achten …, Du kannst ja auf Zahl setzen oder einfach auf Farbe. So, ich persönlich hasse Gambling. Warum? Weil ich gerne Dinge beeinflusse, und wer immer gewinnt, ist die Bank. Und wenn, dann wähle ich die Bank, aber nicht die, die vom Wohlwollen und vom Glück abhängig ist. So, aber was Du dort siehst: Du siehst dort nie Schwarz-Rot, Schwarz-Rot, Schwarz-Rot, Schwarz-Rot, Schwarz-Rot, Schwarz-Rot.

Warum? Es sind ja ungefähr 50 % Schwarz, 50 % Rot. Und dann gibt es noch Grün. Aber eigentlich, wenn wir den Grünen weglassen, fifty-fifty. Theoretisch müsste ja Schwarz-Rot, Schwarz-Rot, Schwarz-Rot kommen. Kommt aber nicht, sondern es kommt Rot, Rot, Schwarz, Rot, Rot, Rot, Schwarz, Rot, Schwarz, Schwarz, Schwarz, Schwarz, Schwarz, Rot. So, und jetzt, je nachdem, worauf Du gesetzt hast, denkst DU, Du hast eine Glückssträhne. Einen Scheiß hast Du. Du hast einfach nur vergessen, dass das Gesetz der großen Zahl erst dann greift, wenn es eine große Zahl ist. 

Zum Beispiel im Vertrieb. Bevor Du nicht 30 Gespräche geführt hast – geführt, nicht aufgelegt, nicht kurz: “Ja, ich habe jetzt keine Zeit”, sondern geführt über 10, 20 Minuten –, kannst Du gar nicht sagen, ob es funktioniert oder nicht. Du brauchst im Vertrieb mindestens 30 Gespräche. Das ist aber mindestens – eher 50. 

Sagen wir mal, erfolgreich wäre Schwarz, unerfolgreich wäre Rot. Jetzt kommst Du gerade bei fünfmal Rot rein und denkst: “Das funktioniert alles hier nicht.” Ja? Hättest Du jetzt noch fünf Anrufe mehr gemacht, wäre auf einmal Schwarz, Schwarz, Schwarz, Schwarz, Schwarz gekommen. So, das muss man auch mit berücksichtigen. Das verstehen viele nicht. Die haben die falsche Erwartung dadran.

Wenn Du mal Pech hast, bedeutet das, dass Du einfach jetzt mal die ganze Zeit in der Rotphase bist. Ja, ja, aber Du musst ja nur die Anzahl der Durchgänge erhöhen, so lange, bis Du im Gesetz der großen Zahl ankommst, und dann ist es fifty-fifty. Also, wenn Du tausendmal Roulette gespielt hast, wirst Du feststellen, es ist fifty-fifty.

Es ist etwas schlechter und deswegen gewinnt die Bank, weil es eben noch den grünen Stein gibt. Genau. Noch eine Frage dazu? 

Teilnehmer: So, es ist ja häufig bei Vertrieblern, dass, wenn dann mal so eine Rotstrecke funktioniert, nicht ungewöhnlich lang anhält, dass sie dann anfangen, ihre eigenen erfolgreichen Aktionen …

Alex: … zu verändern, obwohl es nur Gesetz der großen Zahl ist. Deswegen nimm die mal mit. Geh mal mit denen wirklich in ein Casino, geh zum Roulettetisch, sorge aber dafür, dass sie höchstens 50 € dabei haben.

Geh zum Roulettisch und sag: “Schau mal, was fällt dir hier auf? Beobachte mal hier oben”, weil, nochmal, die immer auf dem Bildschirm oben die Abfolgen drauf haben, “was fällt dir hier auf?” Vorher fragst Du ihn: “So, wie ist denn das Verhältnis der Wahrscheinlichkeit?” – “Fifty-fifty.” – “Okay, nicht ganz. Etwas weniger. Gut. So, jetzt lass uns mal schauen. Warum steht denn da nicht Rot, Schwarz, Rot, Schwarz, Rot, Schwarz?”

Wirklich, Du kannst es Leuten nicht besser beibringen als im Casino, aber das zu sehen live, das ist der Punkt. Übrigens, es gibt Studien drüber, wenn wir jetzt schon da sind, und die gab es schon vor 30 Jahren und das haben die Leute nicht verstanden. Du kannst computermäßig einen Zufallsgenerator einrichten, das heißt, er wirft immer Nullen und Einsen aus, aber im Zufall, Du weißt nicht, wann, und im Durchschnitt natürlich abwechselnd null und eins. 

Und dann haben sie getestet – und es funktioniert jedes Mal wieder –, Leute hinzusetzen und zu sagen: “Ich will, dass mehr Einsen kommen.” Also, die hoffen auf eins. Und weißt Du, was dann passiert? (Und kein Mensch versteht, wie das geht.) Der Zufallsgenerator spuckt mehr Einsen aus. Also, Du kannst durch Deine Absicht das beeinflussen. 

Das ist den Computerexperten bis heute ein Phänomen, wie das geht. Aber es geht. Und zwar jedes Mal wieder. Das verstehen sie bis heute nicht. Doch: weil Absicht Ursache ist und über dem materiellen Universum steht und Du es beeinflussen kannst. 

Thema “Doppelspaltversuch” verlinken wir auch nochmal hier unten auf der Webseite. 

Der Beobachter verändert das Ergebnis. So, das musst Du wissen. So, aber trotzdem kannst Du natürlich nicht – also auch die, die sich die Eins gewünscht haben, haben nicht dafür gesorgt, dass 90 % eins kam, sondern es kamen halt 53 mal eins und 47 mal null. Also, sie haben das Verhältnis verschoben und da gibt es auch mathematische Berechnungen, ab wann das signifikant ist, also, wann es praktisch nicht Fehlanwendung des Gesetzes der großen Zahl ist, das kann man ausrechnen. Gibt es eine Formel für. Kannst es auch googeln. Heißt “Signifikanz in Bezug auf Wahrscheinlichkeitsrechnung”. War alles signifikant und trotzdem war das Verhältnis nicht fifty-fifty, aber nochmal: Du wirst das Gesetz der großen Zahl nicht 90 / 10 aushebeln können mit Deiner Absicht, aber Du kannst es beeinflussen. 

So, und jetzt passiert Folgendes: Jetzt checken Leute das Gesetz der großen Zahl nicht. Vorher wollen Sie eine Eins, dann sehen Sie: “Oh, Scheiße.” Kriegen dreimal hintereinander eine Null, dann machen Sie einen Glaubenssatz dahin und sagen: “Ich, ich kann das nicht.” 

So, und dann ist es wahrscheinlich noch nicht mal fifty-fifty, sondern es ist wahrscheinlich sogar gegen sie. Es geht dann in die andere Richtung. 

Und der Trick ist: Verstehe wirklich das Gesetz der großen Zahl und setze die Absicht hin, es teilweise außer Kraft zu setzen zu Deinen Gunsten. Und wenn es gerade nicht funktioniert: Abhaken. Neue Zeiteinheit, neu. Das ist geistige Disziplin. Geistige Disziplin heißt: Du suhlst Dich nicht als Opfer in Deinen Rückschlägen, sondern: “Okay, abgehakt. Sehr gut. Was draus gelernt. So, neuer Angriff, neue Zeiteinheit.” 

Das ist wirklich geistige Disziplin. 

Gut, dann sehen wir uns mit Enthusiasmus im nächsten Video.