INDIVIDUALISMUS. 

Individualismus. 

Charismatische Führer haben ihre eigene Art, an Dinge heranzugehen. 

Handhabe Deine Verantwortungsbereiche, wie Du denkst, dass sie getan werden sollten. Mach es “your way”, denn Du bist Outcome-, Ergebnis-verantwortlich, nicht Tun-verantwortlich. Finde Deinen eigenen Weg. 

Wenn Du noch Lehrling bist, dann bist Du noch nicht verantwortlicher. Dann führst Du erstmal Anweisungen aus, damit Du weißt, wie es üblicherweise gemacht wird. Aber wenn Du Verantwortlicher bist, einen eigenen Verantwortungsbereich hast, dann mach es “your way”. 

Charismatische Führer folgen dabei jedoch keinem krankhaften Individualismus. Verstehst Du? Das Pendel neigt immer dazu von “Juhuu, jeder darf jeden umbringen!”, und jetzt nehmen wir alles super moralistisch “Oh, völliger Verfall der Werte. Und jetzt darfst du dich nicht mehr bewegen, weil dein Kopftuch etwas zu niedrig ist.”

Wenn ich “Individualismus” sage, meine ich keinen krankhaften, also dieses: “Ich bin ich selber und zweifle nicht an mir.” Nein, ich meine einfach, Du machst “your way”. Du bist Dir aber bewusst, dass Du Teil eines sozialen Systems bist. So, anstatt also krankhaft individualistisch zu sein, beobachten sie verschiedene Herangehensweisen sehr genau. 

Dann stellen sie anhand ihrer eigenen Beobachtung dasjenige “Best-of” zusammen, das Sie am schnellsten zum Ziel bringen wird.

Ich sage Euch dazu gleich noch ein paar Sachen. Zum Beispiel: Meine Personality habe ich mir zusammengebaut. Ich habe niemanden kopiert, aber die Identität, die Ihr hier seht, den Avatar – ich habe ja als Liebhaber einen anderen Avatar als den, den Ihr hier jetzt seht –, den habe ich immer wieder optimiert. Das ist mein Avatar, meine Identität, die hier im Studio oder wie auch immer aus meiner Sicht am authentischsten ist und für mich am besten funktioniert.

Trotzdem sind meine ganzen Rollen, meine ganzen Identitäten alle wie Mosaiksteine. Es ging mir in der Schule los, da habe ich einen gesehen, dachte ich mir: “Mensch, der läuft aber echt cool. Wie läuft denn der? Ah, guck mal, der macht das so und der hat eine gewisse Rhythmik und der schießt so ein bisschen die Beine nach vorne, landet hinten auf dem Absatz.” Und dann habe ich das genau beobachtet und habe diesen Teil übernommen.

Der hatte noch andere Eigenschaften, die habe ich aber nicht übernommen. Nee, danke. So, und wer anders, dachte ich mir: “Wow! Der hat aber echt irgendwie ein Gefühl für Kleidung.” So, dann habe ich mir gesagt: “So, wie macht denn der das?” Also, versteht Ihr, wie ich meine? Das meine ich mit “Best-of”. Auch hier gilt wieder Marc Aurel: “Man muss nicht alles neu erfinden. Oft genügt es, Altbewährtes neu zu verbinden.” 

Und es ist völlig okay, Dich inspirieren zu lassen. Es ist nicht okay zu kopieren. Warum? Dann bist Du einfach nur eine Scheiß-Kopie, und Du bist aber ein individuelles Wesen und Du kannst nicht einfach jemanden kopieren. Das wird Dir um die Ohren fliegen. Das muss ein Maßanzug für Dich werden, wo Du sagst: “Oh, das gefällt mir nicht. Nee,das finde ich blöd!”, und so weiter, und wo weiter.

Es ist völlig okay, wie ein Maßanzug aus Mosaiksteinen von einzelnen Sachen, wo Du gesagt hast: “Boah! Der macht das cool.” Du wirst auch die Dinge weiterentwickeln. Du wirst eigene Sachen, ganz eigene Sachen mit einbringen. Aber was ich nur sagen möchte: Es ist nichts verkehrt damit, sich von einzelnen Teilen von Leuten inspirieren zu lassen und die auch teilweise zu übernehmen. 

Es ist aber nicht okay und auch überhaupt nicht sinnvoll, eine Person nachzumachen. Wer kennt das aus der Schule? Da gab es irgend so einen Alpha-Typ, ja, so, der war so der Chef und hatte das höchste Ansehen, meistens auch gut im Sport und so weiter. Und dann hatte der so 3, 4, 5 Follower und das waren einfach schlechte Kopien von ihm: Wie sie geredet haben, wie sie sich bewegt haben – das willst Du nicht sein. Dann bist Du einfach nur Follower und das meine ich damit. 

Sie beobachten verschiedene Herangehensweisen sehr genau, also auch, wie man Dinge erledigt, wie man mit Situationen umgeht – sie beobachten es sehr genau. Dann, nach den Beobachtungen, stellen sie anhand ihrer eigenen Beobachtung dasjenige “Best-of” zusammen, das sie am schnellsten zum Ziel bringen wird. 

Und dabei ist eins wichtig: Habe niemals Scheu oder Angst vor anderer Leute Kritik, Wertung oder Missbilligung. Sei niemals abhängig von anderer Leute Zustimmung oder Wohlwollen. Wenn Du das bist, lässt sich das gegen Dich manipulativ einsetzen. Ich muss Dir nur das Wohlwollen entziehen und schon beginnst Du, nach meiner Pfeife zu tanzen. 

Sei keine Kopie, sondern versuche herauszufinden, wer Du wirklich bist, und dann sei einfach Du selbst. Jetzt ist das natürlich eine Frechheit, der Satz, den ich da geschrieben habe. Schon vor 4000 Jahren stand auf dem Apollo-Tempel oben drauf: “Gnothi seauton”, das ist griechisch für “Erkenne dich selbst”, wenn Du so möchtest.

Das Ziel aller Philosophen, aller weisen Männer, aller Propheten, aller Religionen – in gewisser Weise ist das gleiche: “Erkenne dich selbst.” – “Gnothi seauton”. Und das ist natürlich leichter gesagt als getan, was ich da geschrieben habe. Versuche herauszufinden, wer Du wirklich bist. Dann sei einfach Du selbst. Damit, glaube ich, bist Du noch ein paar 1000 Jahre beschäftigt. 

Fragen hierzu?

Teilnehmer: Es kommt ab und an vor, dass jetzt auch Teilnehmer unseres Mentorings fragen nach konkreten Skripten, also, dass sie die so gerne so haben wollen. Und da, wenn ich dann immer sage: “Das kann ich dir nicht geben”, guck ich immer so ein bisschen in enttäuschte Gesichter. Ich sage dann auch, ich kann halt erklären, wie die Systematik ist, aber niemals Wort für Wort, weil es halt … Alex: … peinlich wirkt. Das bist nicht Du, …

Teilnehmer: Ja.

Alex: … und Du musst Dich ja auf den einstellen, den Du da hast. Ich verrate Dir hierzu noch etwas, was ich im Laufe von 30 Jahren Vertriebscoaching herausgefunden habe. In der Praxis läuft es immer so: Jemand ist erfolgreich und arbeitet an seinem Skript, verbessert es und so weiter, und so weiter. Irgendwann gibt es das ultimative Skript. Dann gibt er dieses Skript irgendwem anders. Dort funktioniert es auch ganz gut, aber lange nicht so gut wie bei ihm. Was macht ein erfolgreiches Skript zu einem erfolgreichen Skript? Die Antwort ist ganz einfach: dass der, der es benutzt, es selber geschrieben hat.

Das macht ein erfolgreiches Skript zu einem erfolgreichen Skript. So, deswegen, wenn wir in unseren Coachings Leute ausbilden – die wollen natürlich auch Skripte –, machen wir das folgendermaßen: Wir erklären ihnen aus Adlersicht, wie ein Verkaufsgespräch aufgebaut ist. 

In Kurzform ganz einfach: Qualifiziere den Kunden – ist er überhaupt geeignet? Können wir ihm helfen? Erster Punkt. 

Zweiter Punkt: Ermittle den Ist-Zustand, und zwar völlig. Hier ist die Gefahr, dass Du irgendwas vergisst. Das schließt auch mit ein: Welche Entscheider gibt es? Welche Vorerfahrung hat er? und so weiter, und so weiter. Also, da hängt relativ viel drunter. 

Dritter Schritt: Was ist der Ideal-Zustand? Wo möchte er hin? Darüber sind sich die Kunden teilweise nicht klar. Die sind verwirrt. Die wissen noch nicht mal genau, wo sie hinsollen. Das heißt, Du musst mit ihm genau erarbeiten, dass er sagt: “Stimmt, da will ich hin. Das ist genauso.” 

Dann im nächsten Schritt stellst Du die Frage: “Warum bist Du denn da noch nicht?” Dann erzählt er Dir Hindernisse, Barrieren, “Ich kam nicht dazu.” – “Ich weiß nicht genau, wie ich es machen soll”, und so weiter, und so weiter. 

Und jetzt kommen wir zum Verkaufsteil. Wir präsentieren uns und unser Produkt als Vehikel, wie er von Ist zu ideal kommt.

Das ist, wenn Du so möchtest, der rote Faden jedes guten Verkaufsskripts. Und dann sind da halt Musterfragen, wie man jeden Hauptpunkt noch unterteilen kann, aber nicht als Skript, sondern praktisch als Konzept. 

Jetzt kommt Trick 17: Geben wir dann drei Muster-Skripte raus und er darf keines davon übernehmen, sondern die Aufgabe ist jetzt: Wissend der Struktur, also: “Du weißt, worum es geht. Du kennst die Grundgliederung eines guten Verkaufsgesprächs. Hier sind Beispiele, wie diese Gliederung umgesetzt wurde. Und jetzt mach Dir Deine eigene. Du kannst Teile übernehmen, aber nicht ein Skript. Du kannst sagen: ‘Oh, den Teil, der passt zu mir von Skript eins’, – ‘Oh, den Teil von Skript drei finde ich gut. Hier finde ich alles kacke.’ Okay, dann schreib diesen Teil selber und das funktioniert.” 

So, das heißt also, Du musst Leuten beibringen, wie Verkauf aus Adlersicht funktioniert, was das rote Muster ist, der rote Faden, der immer gleich ist – das Prinzip dahinter. 

Oder Einwände. Die meisten Leute wissen gar nicht: Es gibt drei Arten von Einwänden – drei Arten, mehr nicht. Der erste Einwand ist: Funktioniert überhaupt das Vehikel? Also, funktioniert das Produkt? Und die zweite Kategorie von Einwand: “Na gut, es mag funktionieren, aber bin ich vielleicht zu blöd, es zu benutzen? Kriege ich es auch hin?” Und die dritte Kategorie von Einwand ist: “Lassen es meine äußeren Umstände zu?”, wie zum Beispiel das Finanzamt, die Frau, die Mitarbeiter, was auch immer. So: “Meine speziellen Umstände, lassen sie es zu?” 

Das sind die drei Arten von Einwänden.

So, wenn die sie mal verstanden haben: “Hach! Kategorien. Ach ja, okay.” So, dann wird es ganz einfach.

Aber der Trick ist, dass jemand gut im Verkauf wird: Er darf kein Skript übernehmen, er muss sich sein eigenes machen. Es muss maßgeschneidert sein. Dann sind wir wieder beim Individualismus, weil die gegenüber, die sind ja auch nicht blöd, die hören das ja raus, da … Also, ich habe schon öfters mal, war ich am Telefon. Ich mache mir dann immer so Spaß. Du rufst im Hotel an: “Alzheimer Parkhotel. Mein Name ist Lydia Meyer von der Rezeption. Ich hoffe, Sie hatten einen guten Tag. Wie kann ich Ihnen weiterhelfen?” So was. Habt Ihr das schon mal gehört? Ich sage dann immer: “Meine Güte, wie lange haben Sie denn gebraucht, um den Spruch zu lernen? Das hätte mich umgebracht.” Dann lachen die immer voll los, sagen die: “Ja, stimmt. Das war echt anstrengend.” – “Echt. Und Sie müssen es so sagen?” – “Ja.” – “Und wie finden Sie das?” – “Doof, aber gut.” [durch die Betonung von “aber gut” zeigt Alex die Resignation der Sprecherin]

Oder Dich ruft einer vom Callcenter an und Du hörst es, wie er seinen Leitfaden runterliest. Nochmal. Kommunikation ist Austausch von Konzepten, von Ideen, von Gedanken. So, wie soll Kommunikation stattfinden, wenn der da mit seiner Aufmerksamkeit gefangen ist in seinem Skript?

Und dann sage ich ab und zu zu dem: “Du, pass auf. Ich mag Vertriebler. Deswegen habe ich diesen Call angenommen und nicht aufgelegt. Aber ich bring dich gleich um, wenn du jetzt nicht diesen Scheiß-Leitfaden zur Seite legst, weil ich so ganz sicher nicht kaufe. Leg ihn zur Seite und sprich mit mir.” Dann, auf einmal, ist es Kommunikation. 

Warum geht es nicht ohne Leitfäden? Ganz einfach, weil ein Gespräch auch iteriert werden muss. Jeden Fehler, den man macht, muss man für das zukünftige Gespräch berücksichtigen und deswegen verbessert man den Leitfaden immer weiter – so lange, bis er praktisch so ultimativ ist, dass er in 95 % der Fälle funktioniert. Entweder hast Du vorher zu falsch qualifiziert oder Du hast vergessen, nach dem Entscheider zu fragen, lalala, oder Du bist zu schnell zum nächsten Schritt übergegangen, die Ist-Situation war noch nicht ganz klar oder der Schmerzpunkt war noch nicht ganz klar, blablabla. 

Gibt es halt verschiedene Punkte. Und Du brauchst ein Skript, um es zu verbessern – das brauchst Du. Aber Du brauchst keins, um es vorzulesen, sondern wenn das Dein Skript ist, das Du immer wieder verbesserst, dann ist es Dein Skript in Deinem Ton. 

Wir machen sogar Folgendes: Jedes Mal, wenn Du von uns ein Buch, Booklet oder sonst irgendwas kriegst, einen Blogartikel, der wird laut vorgelesen gegen die Wand.

Wir lesen …, dieses Buch hier ist laut gegen die Wand vorgelesen worden. Warum? Weil man dann erkennt, wo es unrund ist. Wirklich! Lies das, was Du machst, jemandem vor, und Du hörst einfach: Das hört sich nicht cool an, das ist nicht fluffig, das läuft als Kommunikation nicht durch. So, und wenn jemand abliest, noch unsicher ist und so weiter, das kannst Du total vergessen.

Wenn Du es aber so machst, wie es Dir erklärt habe: Okay, Du lernst das Prinzip, dann hast Du drei als Muster da und baust Dir Dein eigenes Ding zusammen. Es muss Dein eigenes Ding sein. Du kannst auch Dinge übernehmen. Du kannst sagen: “Okay, übernehme ich, formuliere es aber ein bisschen anders.” 

Aber wichtig: Es muss Dein Ding sein und dieser Bauvorgang sorgt dafür, dass es Dir eh schon so in Fleisch und Blut übergeht, dass Du es zwar noch daliegen hast am Anfang, um mal kurz draufzulugen.

“So, wie war das nochmal?” Aber spätestens beim fünften Durchgang sagst Du: “Also, es hört sich so kompliziert an, den Satz benutze ich eh nie”, ja, dann musst Du ihn halt verbessern. Aber das Skript funktioniert, weil Du es erstellt hast. Individualismus, Authentizität, weil die Leute es raushören. Kleiner Ausflug zum Verkauf. Aber ist ja auch mal lustig.